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Lead nurturing: cos’è e come farlo con l’email marketing

Lead nurturing

Scopriamo insieme tutto ciò che possiamo fare per interagire con le nostre lead, in particolare con l’email marketing.

Prima di tutto, è importante chiarire il significato di lead nurturing, che tradotto in italiano vuol dire “nutrire il contatto”, ovvero prendersi cura di coloro che hanno manifestato un primo interessamento alla tua azienda.

Il secondo step è l’ideazione di una strategia e l’individuazione degli strumenti che ci sono utili a facilitare il processo di trasformazione da lead a cliente. 

Deve essere chiaro fin da subito che non è detto che, per il tuo business, ti siano necessari tutti gli strumenti esistenti. Devi individuare quelli migliori per te attraverso test e monitoraggio dei dati.

L’ultima fase è dedicata all’email marketing che è, nella maggior parte dei casi, lo strumento più efficace per raggiungere l’obiettivo e che ti consigliamo caldamente di sfruttare a tuo favore.

Indice dei contenuti

Il lead nurturing è l’insieme di tutte quelle attività di marketing che servono a sviluppare il rapporto con una lead, cioè il contatto di una persona che potrebbe diventare un cliente, ad esempio il suo indirizzo email. L’obiettivo, appunto, è quello di trasformare la lead in cliente pagante. 

Il lavoro che deve essere fatto riguarda la gestione dei contatti acquisiti, relazionandoci con loro e fornendogli valore.

Chiariamo definitivamente cosa si intende per dare valore ad una lead o ad un cliente. 

Dare valore vuol dire offrire informazioni, contenuti, suggerimenti che sono rilevanti per la nostra lead al fine di trovare la soluzione al suo problema.

Come detto poco fa, è necessario individuare gli strumenti migliori per fare lead nurturing e rafforzare in prima battuta l’autorevolezza del brand. 

Gli strumenti di cui ti vogliamo parlare sono i più utilizzati dalle aziende:

  • Blog: permette sia di intercettare utenti interessati all’argomento e raccogliere lead, sia di “nutrirle” soprattutto quando vengono inseriti contenuti con frequenza regolare e che rispondano a varie domande relative ad un problema. Qui puoi trovare il perché dovresti aprire un blog aziendale.
  • Social e Social Ads: ci aiutano nella visibilità dei contenuti che vogliamo postare ed anche nell’individuare un pubblico personalizzato, caricando la lista di email da cui abbiamo ottenuto il double optin.
  • Google Ads: anche qui, come per le Social Ads, è possibile individuare un pubblico personalizzato, caricando la lista di email per cui abbiamo ottenuto il consenso informato.
  • Inbound Marketing: permette di avere un contatto personalizzato con la lead attraverso email, chat come Messenger o Whatsapp, sms o in generale mobile marketing.

Lead nurturing e email marketing

Su quest’ultimo punto abbiamo voluto dedicare un paragrafo a parte. Pur trattandosi di un solo strumento per fare lead nurturing, l’email marketing è quello che garantisce più possibilità di convertire una lead in cliente.

Questo è dovuto sia dal fatto che permette di avere un contatto diretto (anche se non incisivo quanto una chat) sia perché consente di effettuare delle azioni strutturate, che gli altri strumenti non danno modo di creare. 

Ecco di quali azioni stiamo parlando:

  • Lead scoring, ovvero la possibilità di attribuire un voto alle azioni che la lead fa in base al comportamento che tiene rispetto alle nostre mail. Ad esempio, leggendo una nostra email la lead acquisisce 5 punti, cliccando sulla CTA al suo interno ne guadagna 10 e così via per ogni tipo di attività che compie. I software di email marketing più avanzati consentono di fare lead scoring. L’obiettivo è capire quando una lead si trasforma in hot lead (contatto caldo) cioè pronto all’acquisto. E solo a quel punto proporre un’offerta aumentando sensibilmente le possibilità di conversione.
  • Sequenze automatiche, consistono nell’inviare in automatico email in base ad un trigger di una lead, ovvero un comportamento ben specifico, oppure programmarne l’invio in sequenza dopo un determinato periodo di tempo. Questo metodo consente di rimanere presenti nella mente del proprio pubblico, fornendo contemporaneamente contenuti di valore.
  • Invio di contenuti super personalizzati, grazie alla possibilità di frammentare la propria lista di indirizzi email. In questo modo, si possono inviare email personalizzate, che trattano di argomenti utili alla singola lead. Il segreto sta nell’inviargli contenuti in base agli interessi che il contatto stesso ci ha dimostrato. Puoi intercettare la sua attenzione già dall’oggetto email: 5 regole per aumentare il tasso di apertura.
  • A/B test, sono fondamentali per analizzare la risposta del pubblico in base a determinate variabili dello stesso messaggio. Consiste nel suddividere la lista di invio in due o più porzioni e recapitare ad ognuna una versione leggermente diversa della stessa email. Questo test serve a capire quale delle varianti è la più apprezzata, analizzando di conseguenza il comportamento dei destinatari.

E tu quali strumenti usi per nutrire le tue lead?

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