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Growth Marketing: 3 fattori per raddoppiare il tuo potenziale di vendita

growth marketing

Il Growth Marketing è un tema di cui si è sentito molto parlare negli ultimi anni e questo argomento è ancora in gran parte avvolto nel mistero per i non addetti ai lavori.

Il Growth Hacking non è altro che un modo strutturato di pensare lo sviluppo e l’organizzazione aziendale, per raggiungere una crescita considerevole in poco tempo, con risorse limitate e che sia scalabile non appena l’azienda o la startup inizia a svilupparsi.

In effetti, questo modo di pensare è nato per le startup che hanno bisogno di crescere in modo significativo il prima possibile, ma è facilmente applicabile anche alle aziende già sul mercato da qualche tempo, anche a quelle più grandi.

Il Growth Marketing è l’applicazione del Growth Hacking alle strategie di promozione messe in atto dall’azienda ed è il risultato della cooperazione e perfetta sincronia tra diverse figure, in cui ognuna è esperta nel suo campo e dà il suo contributo per un progetto comune.

Questo non vuol dire che nelle piccole aziende o startup, composte da pochi membri del team o addirittura da una persona soltanto, questo metodo non sia applicabile. Anzi, è proprio qui che, forse, è più utile applicarlo fin dall’inizio.

Growth Marketing

Come puoi vedere da questa immagine, chi fa Growth Hacking deve riuscire a gestire vari aspetti del business contemporaneamente. Anche chi svolge tutte queste attività da solo può farcela, a patto che sia disposto a dedicare un’adeguata formazione ai singoli aspetti che lo compongono.

Indice dei contenuti

Marketing e persuasione

Chiaramente, il Growth Hacking si basa sul marketing e sulla comprensione degli aspetti psicologici che ne stanno alla base.

A questo proposito, ti sarà fondamentale conoscere le 7 leve della persuasione, da utilizzare in modo strategico al fine di incrementare le vendite:

  • Scarsità: in assoluto la leva più utilizzata. Se una cosa è rara, il valore percepito è molto più alto. Suscita un senso di perdita di qualcosa di eccezionale, di un affare, spingendo a un acquisto meno razionale.
  • Riprova sociale: opinioni e recensioni non solo rassicurano l’utente riguardo l’acquisto, ma invogliano a farlo “perché lo hanno fatto tutti gli altri”.
  • Reciprocità: consiste nel dare qualcosa in cambio di qualcos’altro. Questo meccanismo è ben radicato in ognuno di noi; tendiamo a volerci sdebitare. Quindi, posso lasciarti uno sconto, una guida, un ebook, in cambio del tuo indirizzo email. E viceversa per ricevere qualcosa di interessante sono disposto a lasciare il mio contatto.
  • Contrasto: questa leva funziona quando mettiamo a paragone due o più cose piuttosto simili tra di loro ma con prezzi molto diversi. Hai mai fatto caso che, quando vai ad acquistare prodotti o servizi, ci sono sempre almeno due o tre alternative molto simili, di cui una poco appetibile con un prezzo basso, una ottima con un prezzo molto alto e una via intermedia con un prezzo accettabile? Di fronte a questo tipo di situazioni, la mente umana tende a scegliere l’opzione intermedia, perché a confronto della altre due è molto più conveniente.
  • Autorità: siamo portati a credere e a fidarci di più di chi è più autorevole e competente di noi, in una data materia. Questa leva viene sfruttata da molti brand con l’ausilio di influencer e testimonial.
  • Simpatia: La simpatia, l’autenticità e la bellezza sono aspetti positivi che influenzano il nostro stato mentale, rendendoci più propensi e aperti ad ascoltare.
  • Impegno: dopo aver preso una decisione, siamo portati a difenderla, soprattutto per l’impegno e gli sforzi che gli abbiamo dedicato, siano essi piccoli o grandi.

Tutti ci siamo caduti almeno una volta. Siamo sicuri che, d’ora in poi, farai caso a queste leve e saprai riconoscerle non appena te le troverai di fronte.

Strategie di marketing

Nel Growth Hacking, poi, sono indispensabili tutta una serie di strumenti e tecnologie avanzate per mettere in pratica le strategie di Marketing che elaboriamo.

Le più innovative sono quelle riguardanti la marketing automation, che si può attuare tramite potenti software in grado di gestire la lead (cioè il contatto che abbiamo acquisito, come un indirizzo email) dall’inizio alla fine del suo percorso, con meccanismi come il lead tagging e il lead scoring.

La marketing automation svolge un ruolo fondamentale nel Funnel marketing (o imbuto di vendita, cioè quel processo che porta un qualsiasi utente da non conoscere l’azienda a essere il suo più grande fan) perché permette di profilare al massimo l’utente secondo quelli che sono i suoi interessi ed attivare delle strategie adatte a ridurre il rischio di perderlo. 

Ogni buona strategia di automazioni, comunque, tiene conto di una percentuale di lead perse e predispone dei processi utili a recuperarla e riportarla di nuovo all’interno del Funnel marketing.

Ma non tutti gli imprenditori possono permettersi questi tools, a volte molto costosi. Anche le realtà più piccole hanno la possibilità di attivare questi meccanismi su piccola scala, impiegando anche i CRM (Customer Relationship Management) e software di email marketing più comuni ed economici.

I CRM, infatti, permettono di gestire in modo puntuale le lead e ogni contatto avvenuto con il cliente o potenziale cliente e, tramite i piani free o premium, i software di email marketing consentono di attivare delle basiche sequenze di email marketing.

Nonostante questo possa sembrare soltanto un ripiego, la realtà è che il principio base del Growth Hacking è di ottimizzare tempo e risorse. Quindi ben venga una soluzione in linea con la dimensione del business, anche se gratuita o economica.

Growth marketing e Data driven

Un altro pilastro del Growth Marketing è l’analisi dei dati e la sperimentazione.

Difficilmente un imprenditore o il suo team sa esattamente e fin da subito cosa funziona meglio, raramente si può andare a colpo sicuro sulla migliore strategia da attuare.

Anche con anni di esperienza nello stesso settore è praticamente impossibile ottenere buoni risultati senza sperimentare.

Il segreto alla base del Growth Marketing è la sperimentazione. Testare due o più soluzioni diverse può rivelare aspetti inaspettati di un business e può portare a risultati davvero sorprendenti.

Pensa a una landing page (cioè una pagina web pensata appositamente per fornire all’utente tutte le risposte che cerca e spingerlo alla conversione, quindi a fargli compiere l’azione che vogliamo). Quante sono le decisioni che si prendono a priori nel costruirne una?

Per prima cosa, nella stesura del testo si decide di usare una certa strategia comunicativa dando risalto ad alcune informazioni rispetto ad altre. Poi si passa alla disposizione del testo sulla pagina (layout) e infine ai colori e alla grafica impiegata.

Ma chi lo dice che questa versione sia quella più gradita dagli utenti e in grado di portare il maggior numero di conversioni?

In questo caso, sarebbe bene effettuare un A/B test tra due o più versioni, modificando una volta il testo, un’altra la disposizione e un’altra ancora la grafica.

Soltanto così è possibile trovare la combinazione migliore.

Questo meccanismo è applicabile a quasi tutti gli aspetti di un business. Dalle landing page ai testi per i Social Network, dall’email marketing al lead magnet (qualcosa di gratuito ma di alto valore che possiamo offrire in cambio di una lead, cioè di un mezzo di contatto dell’utente come il suo indirizzo email). 

Tutto può e deve essere testato.

Monitoring

In questo complesso ingranaggio del Growth Marketing, però, è fondamentale monitorare i risultati, altrimenti tutto il lavoro fatto fino a quel momento sarà stato inutile. Sia attraverso i tools che utilizziamo, sia attraverso gli strumenti di analisi messi a disposizione da Google, possiamo verificare le conseguenze delle nostre azioni e farci guidare dai dati.

Il monitoraggio ci consente anche di verificare la situazione in modo rapido e intuitivo. A un primo colpo d’occhio possiamo vedere se abbiamo raggiunto un obiettivo oppure no, e possiamo vedere ad esempio quanto ci costa acquisire un contatto (Costo per Acquisizione, cioè quanti soldi in media, dobbiamo spendere per farci lasciare un mezzo di contatto) o quanto ci costa un clic sul nostro post (Costo per Clic), o quanti utenti diventano clienti dopo aver inviato un’email (Tasso di Conversione).

Si tratta di parametri davvero importanti per capire se la direzione in cui stiamo andando è quella giusta o se vale la pena cambiare subito rotta.

Lean Startup

Altro aspetto assolutamente non trascurabile del Growth Marketing, è il Lean Startup.

Anche in questo caso, vale per le startup ma anche per le aziende già strutturate, perché consiste semplicemente nel mettere al centro di ogni strategia e di ogni decisione i bisogni dei clienti.

Se ogni azione compiuta dal brand va incontro alle esigenze del cliente o potenziale cliente, allora è un’azione valida.

Ad esempio, non ha senso disperdere le proprie energie nello sviluppare un sito web innovativo, accattivante e fuori dagli schemi se poi gli utenti non sono in grado di utilizzarlo e non trovano ciò che cercano.

L’obiettivo principale di questo metodo è quello di eliminare gli sprechi. Fare il minimo indispensabile perché tutto sia funzionante e il cliente sia soddisfatto.

In questo modo sarà possibile concentrarsi solo su ciò che è davvero importante e che fa la differenza per il proprio business.

Ricorda sempre il principio di Pareto: il 20% delle nostre azioni è responsabile dell’80% dei risultati che otteniamo.Secondo la regola dell’80-20, con poco sforzo puoi ottenere importanti risultati; l’importante è saper scegliere bene su cosa impegnarsi.

In conclusione, quindi, possiamo dire che strutturare una strategia di crescita che si basa su questi pilastri significa fare Growth Marketing, cioè un tipo di marketing dinamico, smart, che permetta di ottimizzare al meglio le risorse disponibili.

La differenza tra il Marketing tradizionale e il Growth Marketing sta nel fatto che il primo si concentra soltanto sulle prime due fasi del Funnel (Awareness e Acquisition) mentre il secondo prende in considerazione tutto il Funnel, fino alla fase di Referral.

Tra poco vedremo più nello specifico di che cosa si tratta.

Sai che puoi calcolare, attraverso una semplice formula, la crescita potenziale di un business, studiata sulle strategie del Growth Marketing?

Prendendo a riferimento un determinato periodo di tempo, possiamo enunciarla così:

lead x carrello medio x frequenza di acquisto = crescita potenziale 

Come puoi vedere da questa equazione, i fattori principali che influiscono sulla crescita potenziale del tuo business sono tre:

  • Le lead, cioè i contatti contenuti nel tuo database o nelle tue liste, che sono tutti potenziali clienti.
  • Il carrello medio, cioè l’importo medio speso dai tuoi clienti per ogni prodotto o servizio acquistato.
  • La frequenza di acquisto, cioè il numero medio di volte in cui un cliente torna ad acquistare da te.

Prova a fare questo calcolo con il tuo attuale numero di contatti, il tuo attuale carrello medio e la frequenza di acquisto media dei tuoi clienti. Il numero che avrai ottenuto è ciò a cui puoi aspirare attualmente, ipotizzando che tutte le tue lead decidano di diventare clienti paganti.

Adesso, fai la stessa operazione sostituendo il numero di lead che possiedi con il numero di clienti, cioè conta soltanto le persone che hanno già acquistato da te. Otterrai un valore che corrisponde alla situazione reale della tua azienda.

Sicuramente questo secondo calcolo avrà dato come risultato un numero decisamente inferiore. È assolutamente normale che sia così, dato che non tutte le lead si trasformano in clienti.

Tu, però, hai la possibilità di agire su questi numeri per cercare di colmare o, quantomeno, ridurre il gap tra i due valori.

Potrai riuscirci o, comunque, migliorare la tua situazione, lavorando sul percorso che fanno le persone dal momento in cui entrano in contatto con il tuo brand fino al loro acquisto, cioè sul Funnel.

In questo modo, potresti riuscire a portare alla conversione un numero maggiore di clienti e incrementare la tua crescita reale. 

C’è, però, un limite in questo ragionamento, dovuto al fatto che è quasi impossibile portare tutte le lead alla conversione; sarebbe utopistico pensare di poter portare il tasso di conversione al 100% quando, generalmente, si fatica a sfiorare il 3% (la maggior parte dei settori di business si attesta sotto all’1,5%).

Quindi, come fare per incrementare le vendite della tua azienda?

Puoi agire su tutti e 3 i fattori della formula:

  • Incrementando il numero di lead raccolte. A parità di tasso di conversione, otterrai un maggior numero di clienti paganti. Puoi riuscirci adottando nuove strategie di lead generation e ottimizzando quelle esistenti.
  • Aumentando il carrello medio, cioè invogliando i tuoi clienti a spendere di più. Come? Con il cross selling: in fase di acquisto, proponi prodotti e servizi aggiuntivi, utili al cliente. Così aumenterà anche il tuo margine e, di conseguenza, il fatturato.
  • Incentivando i clienti che hanno già apprezzato i tuoi prodotti o servizi a ricomprare da te (nel caso di prodotti di consumo), oppure incentivando l’up selling, cioè il passaggio ad una versione successiva del prodotto, con maggiori o migliori funzionalità e un prezzo più alto.

Ipotizza di riuscire a raddoppiare il numero di lead raccolte. La formula per la crescita potenziale, sarebbe:

2 lead x carrello medio x frequenza d’acquisto = 2 x crescita potenziale

Anche soltanto raddoppiando il numero di contatti otterresti il raddoppio del tuo potenziale di vendita.

Immagina di raddoppiare tutti e tre i fattori:

2 lead x 2 carrello medio x 2 frequenza d’acquisto = 8 x crescita potenziale

Impostando la giusta strategia di growth marketing, potresti addirittura moltiplicare per otto il tuo potenziale di vendita. Puoi immaginare, quindi, la differenza che questo porterebbe ai tuoi ricavi, come teorizzato da J. Abraham con le sue tre leggi per aumentare o raddoppiare il fatturato.

Prima di andare avanti, è doveroso fare una precisazione sul Growth Marketing.

Alla base di ogni interazione tra l’azienda e il cliente o potenziale cliente, c’è un rapporto di dare-avere. Non puoi pensare di riuscire a raddoppiare il tuo potenziale di vendita trascurando il rapporto con le tue lead e clienti.

Nel momento della conversione, il cliente non sta dando al brand soltanto denaro, ma anche fiducia. E la fiducia è l’obiettivo principale che dobbiamo prefiggerci se vogliamo acquisire un cliente per anni e anni, che non passi alla concorrenza appena ne ha l’occasione (ad esempio quando trova un prezzo più basso rispetto al nostro).

La fiducia è alla base di ogni decisione d’acquisto.

Potresti non crederci, ma la differenza tra un’azienda che stenta a sopravvivere e un’azienda che va benone passa in gran parte anche dalla sua capacità di creare fiducia nei potenziali clienti. E questo vale per ogni business.

Quindi, come far capire ai potenziali clienti che possono fidarsi di noi?

In primis, non proponendogli l’acquisto fin dal primo contatto, a meno che non ci sia dall’altra parte una specifica richiesta di conoscere i prezzi o ricevere un preventivo. È di cattivo gusto, spesso infruttuoso e dà la chiara impressione di interessarsi solo al profitto.

Prima di pretendere l’acquisto, è sempre meglio dare. Offrire qualcosa di gratuito, che sia anche soltanto la nostra conoscenza del settore, è fondamentale per creare quel senso di autorevolezza che abbiamo visto essere una delle 7 leve psicologiche del marketing.

Ad esempio, sono molto apprezzati manuali o mini guide gratuite per imparare a fare qualcosa, oppure una prima consulenza gratuita. In questa strategia, è fondamentale anche la creazione di un blog tramite il quale dispensare consigli, approfondire argomenti utili e dimostrare la nostra competenza nel settore.

Una volta acquisita una lead, puoi trasformarla in hot lead (cioè un contatto caldo, pronto all’acquisto) più velocemente se gli offri dei contenuti informativi gratuiti, anche soltanto presi dal tuo blog. Questa strategia si chiama Lead Nurturing, e consiste proprio nel “nutrire” il contatto con tutto ciò che gli può essere utile, in modo gratuito.

Il potenziale cliente sarà quindi sempre aggiornato sull’argomento, si sentirà più sicuro nelle capacità dell’azienda e nel prendere una decisione d’acquisto.

Ma il “dare valore” non si limita al rapporto tra brand e lead, continua anche e soprattutto quando acquisisci un cliente. Forniscigli un servizio eccellente e un prodotto che risolva davvero i suoi problemi ed acquisirai di diritto uno spazio nel suo cuore e nella sua mente.

Un cliente soddisfatto è un cliente fedele, che ritornerà dal suo brand di fiducia ogni volta che ne avrà bisogno, portando un aumento dei ricavi quasi a costo zero! Curare il rapporto con i clienti acquisiti è garanzia per il successo.

Prima ancora di iniziare a lavorare sul Funnel marketing, è necessario avere ben chiaro in mente a chi ci rivolgiamo.

Un punto fermo di ogni strategia di growth marketing è che il target deve essere definito e ben identificabile.

Un’azienda che cerca di rivolgersi a “tutti” non avrà vita lunga, sperperando molte risorse che, come le frecce di un arco, andranno a colpire i bersagli sbagliati. Anche i business più generici non si rivolgono mai a tutti indistintamente. Ci saranno sicuramente delle fasce di età o genere che non sono interessate a quel prodotto o servizio, oppure delle aree geografiche in cui non puoi o non vuoi vendere.

Per prima cosa, quindi, è necessario andare alla ricerca del segmento di mercato su cui andiamo ad agire, individuandone i caratteri distintivi.

Generalmente, ogni segmento è composto da persone simili tra loro. Molto spesso hanno lo stesso sesso e rientrano nella stessa fascia d’età. Possono essere legate da interessi, passioni o dalla professione che svolgono, oppure vivono nella stessa area geografica.

Questa operazione ti servirà anche a quantificare il numero di persone che rientrano nel tuo segmento, per capire se è sufficientemente ampio per essere redditizio e se ci sono prospettive di crescita.

Ogni segmento può racchiudere diversi sottogruppi di persone, ancor più simili tra di loro: il target.

Il target è strettamente legato ad ogni singolo prodotto o servizio che vendi.

Se vendi 3 prodotti diversi per funzione o, ad esempio, per fascia di prezzo, ti sarà utile identificare 3 diversi target, in modo da direzionare la comunicazione sulla fascia di popolazione che potrebbe essere più interessata.

Così, potrai strutturare una strategia di growth marketing che tenga conto dei diversi tipi di persone a cui ti rivolgi.

Prima di andare avanti e costruire le tue buyer personas, fai un veloce controllo con il target di riferimento dei tuoi competitor diretti, analizzandone la strategia di comunicazione. Nel caso in cui non coincidano perfettamente, fai qualche ulteriore analisi per cercare di capire se la concorrenza ha già testato quel target e lo ha abbandonato perché infruttuoso, oppure se non lo ha preso in considerazione.

Nel primo caso valuta se vale la pena di testare comunque quel target o risparmiare denaro; nel secondo caso, se hai fatto bene le tue analisi, prosegui per la tua strada e testalo il prima possibile per verificare se è redditizio e investirci del budget.

Una volta identificato il target, è utile dargli un nome, un volto, attribuirgli delle caratteristiche univoche, per cercare di comprendere al meglio i suoi bisogni, paure, frustrazioni, ma anche obiettivi e interessi.

Per questo, ci vengono in soccorso le buyer personas, elemento fondamentale per ogni strategia di Growth Marketing.

Si tratta semplicemente di creare una scheda che contenga il profilo di un tuo cliente ideale, come se fosse l’identikit di una persona reale.

Per ogni business è bene creare almeno tre diverse buyer personas, per avere una panoramica sufficiente di situazioni da cui attingere per la strategia di comunicazione.

Compila questi campi per ogni buyer e, alla fine, ti sembrerà quasi di conoscerle:

DATI DEMOGRAFICI: per inquadrare al meglio la persona

  1. Nome e Cognome
  2. Fotografia
  3. Sesso
  4. Età
  5. Famiglia (se single, sposato, con figli, etc.)
  6. Educazione (se diplomato, laureato, etc.)
  7. Professione (che lavoro fa e se, sul lavoro, utilizza un linguaggio tecnico)

POSIZIONE GEOGRAFICA: per capire dove su quale area geografica concentrare la comunicazione

  1. Luogo in cui vive

PERSONALITÀ: per capire come ragiona la buyer personas

  1. Obiettivi (professionali e non)
  2. Frustrazioni
  3. Pregiudizi consolidati (es. ingegneri=analitici)
  4. Hobby e interessi
  5. Valori
  6. Brand presso cui acquista/si informa o frequenta
  7. Canali frequentati (Social, forum, gruppi, etc.)

In questo modo dovrebbe essere più semplice comprendere le difficoltà che affrontano, come le vivono emotivamente, come cercano di superarle.

Usa queste informazioni a tuo favore per perfezionare la tua offerta. Offriti come risolutore di questi problemi e studia una comunicazione che metta in risalto i benefici che puoi portare loro.

Una volta completate le tue buyer personas, riprendile in mano ogni volta che devi rivolgerti a loro. Periodicamente puoi anche modificarle in base ai feedback che ricevi dai tuoi clienti.

Adesso che hai ben chiaro a chi rivolgerti, devi capire come il tuo target si muove e cosa fa prima di prendere una decisione d’acquisto.

Anche se la tua azienda è già avviata e, in passato, hai già analizzato alcuni degli aspetti che vedremo tra poco, il consiglio è quello di riprendere in mano tutti i dati e verificare che siano ancora validi e strutturare una strategia di growth marketing.

Il mercato cambia molto velocemente e un’analisi fatta anche soltanto 6 mesi fa potrebbe già essere obsoleta.

Inoltre, in ottica di Growth Marketing, una volta creato e implementato il Funnel è sempre bene tenerlo sotto controllo, verificare le metriche chiave (che trovi tra gli approfondimenti) e in caso di necessità apportare delle modifiche.

Ogni volta che andrai a rivedere una fase del tuo imbuto, fai un controllo sull’efficacia delle fasi precedenti e successive; ognuna deve lavorare in perfetta sincronia con quelle adiacenti per essere efficace e trasportare il maggior numero di utenti possibile verso la conversione e il referral.

L’email marketing è lo strumento ideale per costruire una relazione con i clienti effettivi e potenziali.

Per creare una strategia di marketing efficace, dovresti aver segmentato a dovere il tuo database con il lead tagging di cui parlavamo prima, in modo da avviare una comunicazione con il cliente che sia il più possibile interessante per lui.

Soltanto una volta che il database è organizzato e hai stabilito un punteggio dopo il quale la lead diventa calda, puoi andare a strutturare le tue strategie di marketing attraverso tre principali tipi di email:

  • Transazionale: si tratta di un’email che viene inviata automaticamente e riguarda esclusivamente il contratto che si instaura tra azienda e cliente. Le email transazionali sono fondamentali per rassicurare il cliente, ad esempio sull’andamento di un ordine. Sono email transazionali anche quella di conferma d’ordine o di invio di credenziali di accesso. La caratteristica delle email transazionali è che sono personali, infatti non vengono inviate a tutto il database ma a singoli contatti, contengono i loro dati, e vengono inviate in modo asincrono, nel momento in cui si verifica una determinata situazione.
  • Broadcast: cioè un’email creata manualmente e poi inviata in una specifica data e ora a tutto il database o a specifici segmenti di esso. Le broadcast servono a coccolare le lead con contenuti speciali. Una newsletter mensile rientra in questa categoria, così come vi rientra anche l’email di buon compleanno che contiene uno sconto o qualcosa di gratuito. Ne sono altri esempi l’email di lancio di un nuovo prodotto, l’invito ad un webinar, comunicazioni istituzionali e nuove modalità di fruizione dei prodotti o servizi.
  • Sequenza automatica: si tratta di un flusso di email spedite automaticamente a lead che possiedono determinate caratteristiche, come l’aver abbandonato un carrello o una proposta di offerta a scadenza. Basta impostare un trigger, cioè un’azione che scatena l’invio della prima email, e specificare un determinato lasso di tempo o un determinato comportamento tenuto dall’utente, per programmare l’invio delle email successive.

Le sequenze automatiche sono perfette per accompagnare l’utente per un periodo più o meno lungo e far sentire la presenza dell’azienda ma senza impegnare eccessivamente il team che si occupa del marketing.

Possono essere usate a fini informativi, ad esempio attivando una sequenza di benvenuto nella lista con una prima email di presentazione dell’azienda e altre 3 o 4 email di presentazione degli articoli del blog per invitarlo a seguire le novità del settore.

Oppure, possono essere utilizzate a fini strettamente promozionali, con l’invio di sequenze improntate alla promozione di un’offerta dedicata a tutti gli interessati a un determinato prodotto o servizio. Si può strutturare con una prima email di presentazione dell’offerta e altre due email di reminder a distanza di tempo.

Allo stesso modo, si possono utilizzare le sequenze automatiche per proporre il rinnovo del servizio, con una prima email da far partire a ridosso della scadenza e altre due email di reminder poco dopo, avendo l’accortezza di impostare gli invii successivi al primo soltanto per chi non compie precedentemente l’azione richiesta.

La creazione delle sequenze automatiche deve essere fatta in base al funnel che si è creato, presidiando con i 3 diversi tipi di email contemporaneamente ogni fase del funnel, dall’Activation al Referral.

Tieni presente che, in ogni business, è comunque necessaria una prima fase di “presentazione”, da avviare non appena l’utente entra nel database, seguita da una fase di engagement.

In questo secondo step l’obiettivo è quello di fornire contenuti utili e interessanti, senza spingere troppo all’acquisto. 

Una volta che la lead è diventata hot lead, si può finalmente proporre l’offerta e acquisire un cliente.

A questo punto, il focus è sulla fidelizzazione e sull’up selling, per incrementare la frequenza d’acquisto proponendo nuovi acquisti.

Si potrebbe anche pensare, in base al tipo di business, di proporre per email prodotti o servizi leggermente diversi ed analizzare l’interesse dell’utente su altri argomenti. Analizzando il tasso di click sulle Call To Action potremmo scoprire una fetta di attuali clienti interessati anche ad un’altra tipologia di prodotti o servizi, da cui far partire ulteriori sequenze automatiche.

Ogni fase deve essere comunque accompagnata da contenuti meno promozionali e più informativi, in modo da non rischiare di far diventare il tutto troppo ripetitivo e non forzare all’acquisto, che deve essere il più spontaneo possibile.

In questa sezione troverai alcuni approfondimenti che, secondo noi, sono utili a mettere in pratica tutto ciò di cui abbiamo parlato nei capitoli precedenti, sempre in un’ottica di Growth Marketing.

Oltre ad una check list utile per la gestione di un Funnel di vendita, vedremo quali sono le metriche e gli obiettivi che, generalmente, vengono scelti dagli imprenditori per lo sviluppo e implementazione del Funnel.

Poi, dedicheremo la nostra attenzione ad un argomento fondamentale per ogni azienda che si apre al digital marketing o che si sta ancora strutturando e che, quindi, deve necessariamente porre le basi per una strategia di marketing attraverso i canali digitali.

Infine, faremo un elenco dei tools più utili e delle loro funzionalità, ai fini della messa in opera di qualsivoglia strategia online.

Check list per la gestione di un Funnel

✅ Validazione di problem solution fit e product market fit attraverso un MVP, per essere sicuri che l’idea di business che stiamo per sviluppare risolva un problema sentito dal nostro target e sia qualcosa per cui sarebbero disposti a spendere del denaro.
✅ Creare un sito web, stabilire la strategia migliore per portare traffico al sito e testare i vari canali.
✅ Creare lead magnet e tripwire per fare lead generation e abbassare le barriere all’acquisto.
✅ Fare lead nurturing e gestire le lead che non convertono subito attraverso un CRM, su cui impostare sequenze automatiche e fare lead tagging e lead scoring.
✅ Incrementare il carrello medio attraverso up selling, cross selling, down selling e kit.
✅ Aumentare la frequenza d’acquisto attraverso l’email marketing.
✅ Richiedere recensioni e opinioni ai clienti soddisfatti per sfruttare il Referral.

Invece, le fasi per analizzare correttamente i dati sono:

  1. Identificare gli obiettivi di business. Cosa si vuole ottenere? Cambiano in base al tipo di business e alla fase del Funnel.
  2. Stabilire delle metriche chiave per ogni obiettivo. Si tratta di numeri chiave da monitorare per capire se il business sta avendo successo. Devono essere facilmente misurabili e dare subito, a colpo d’occhio, l’idea dell’andamento.
  3. Impostare dei traguardi per ogni metrica. Devono essere realistici, non irraggiungibili ma neanche troppo facili da raggiungere. Devono essere uno stimolo a lavorare per raggiungerli, ma senza puntare troppo in alto per non scoraggiare.

Metriche e obiettivi con il Growth Marketing

Ogni tipo di business ha e deve porsi degli obiettivi differenti dagli altri per poter valutare efficacemente lo sviluppo dell’azienda. È naturale, quindi, che non si possa generalizzare e ridurre le infinite sfaccettature di ogni settore ad un’unica base. 

L’obiettivo di questo approfondimento, infatti, è quello di dare uno spunto a chi si trova nella situazione di dover strutturare un Funnel di vendita e non sa da dove iniziare per misurarne l’efficacia.

Vedremo le metriche e obiettivi più usate nel funnel, suddividendolo in 3 grandi macrocategorie: parte alta, parte mediana e parte bassa dell’imbuto di vendita, che a loro volta devono essere corredate da tutta un’altra serie di informazioni più specifiche da valutare caso per caso.

Parte alta del Funnel

Obiettivi:

  • Aumentare il traffico di qualità al sito web
  • Aumentare le visualizzazioni dei post e della pagina Social aziendale
  • Far rimanere ogni utente sul sito web per più tempo

Metriche:

  • Bounce Rate o Tasso di Rimbalzo; si verifica quando l’utente abbandona il sito dopo pochi secondi (l’ideale sarebbe rimanere sotto il 40%)
  • Tempo medio trascorso sul sito
  • Pagine medie visitate per sessione 
  • Numero di Pagine visitate, in media, da ogni utente
  • Incremento del traffico, in percentuale
  • Incremento degli utenti, in percentuale
  • Numero di Click sui post Social, organici e a pagamento
  • Reach, cioè il numero di persone raggiunte dai tuoi post
  • Follower, percentuale di nuovi follower o like alla pagina ottenuti

Parte mediana del Funnel

Obiettivi:

  • Incrementare le lead
  • Aumentare l’engagement sui Social 

Metriche:

  • Numero di lead
  • Percentuale di lead in opt-in
  • Valore Costo per Acquisizione Clienti (CAC), cioè quanto spendi per trasformare una lead in cliente. È dato dal costo totale relativo all’acquisizione diviso per il totale di clienti acquisiti
  • Percentuale di Open Rate delle email, cioè quanti tra quelli che hanno ricevuto l’email l’hanno aperta
  • Percentuale di Click Through Rate, cioè quanti tra quelli che hanno ricevuto l’email hanno cliccato su un link o una Call To Action
  • Percentuale di soft bounce (email non recapitata perché il mittente ha la casella di posta piena o c’è stato un errore temporaneo del server) e hard bounce (se l’indirizzo non esiste o non è più attivo)
  • Tasso di conversione, cioè la percentuale di utenti che hanno cliccato sulla Call To Action e poi hanno portato a termine l’azione indicata nell’email
  • Tasso di disiscrizione, cioè quanti utenti si disiscrivono. Fino al 2% del database è fisiologico
  • Numero di Like ricevuti dai tuoi post
  • Numero di Commenti ricevuti dai tuoi post
  • Numero di Condivisioni o retweet dei tuoi post
  • Numero di Mention ricevute sui Social, al tuo brand e ai tuoi prodotti

Parte bassa del Funnel

Obiettivi:

  • Vendere tripwire
  • Vendere prodotti o servizi finali
  • Aumentare la percentuale di conversione
  • Diminuire il tasso di abbandono del carrello
  • Diminuire il Churn Rate, cioè il tasso di abbandono del servizio in un dato periodo di tempo
  • Aumentare la frequenza d’acquisto
  • Ridurre resi e rimborsi

Metriche:

  • Percentuale di conversioni del tripwire
  • Percentuale di conversioni prodotti o servizi
  • Percentuale di conversioni per ogni canale di acquisizione
  • Carrello medio
  • Percentuale di abbandono del carrello
  • Percentuale di churn rate, cioè di clienti che abbandonano il servizio in un lasso di tempo determinato (un churn rate del 2% sul totale dei clienti è fisiologico)
  • Numero di acquisti per cliente
  • Customer Lifetime Value, cioè il profitto medio prevedibile per cliente, in base al comportamento d’acquisto
  • Net Promoter Score, per valutare la fedeltà dei clienti all’azienda in base alla risposta da 1 a 10 alla domanda “Con quale probabilità consiglieresti questo prodotto/servizio/sito a un amico o a un collega?”. Si calcola sottraendo la percentuale di detrattori (coloro che votano da 0 a 6) alla percentuale di promotori (coloro che votano 9 o 10). Non si tiene conto dei passivi, cioè di chi vota 7 o 8.

Come scegliere quali canali digitali testare prima

Nel Growth Marketing, è importante testare ogni strategia prima di renderla definitiva.

Nel momento in cui ci apprestiamo a scegliere quali canali digital fanno per noi, è importante avviare una fase di test per evitare di sprecare tempo e denaro e focalizzarci, in seguito, su quelli che possono portare ad un miglioramento.

In questi casi, è fondamentale considerare alcuni aspetti.

In primo luogo, dobbiamo valutare quale potrebbe avere un impatto maggiore sul business. 

Ad esempio, se ho budget a disposizione e devo decidere se testare prima l’advertising a pagamento o l’email marketing su liste affittate, dovrei procedere prima nel test dell’advertising a pagamento perché, in teoria, posso aspettarmi risultati migliori dato che il pubblico raggiunto è più selezionato rispetto alle liste email affittate.

Un altro dubbio di molti imprenditori riguarda il test dei canali organici, quindi gratuiti, rispetto a quelli a pagamento.

Per ottenere risultati a breve termine, sarebbe meglio testare prima i canali a pagamento, come l’advertising sui Social Media o tramite i motori di ricerca. 

In molti casi, però, non si ha molto budget, quindi si potrebbe optare per test sui canali organici, come la SEO e i post organici sui Social, anche se dobbiamo sempre tenere conto del fatto che la SEO è, per sua natura, una strategia con effetti a medio-lungo termine e che i post social organici hanno una reach limitata.

L’obiettivo di ogni business è quello di svilupparsi rapidamente, quindi se ci troviamo di fronte alla scelta tra due canali digital, di cui uno ci permette di comprendere più velocemente la risposta del mercato, il target, o altri fattori decisivi per il nostro business, è sicuramente da preferire rispetto ad un altro canale che potrebbe essere altrettanto efficace ma in un tempo più lungo.

Inoltre, riprendendo la legge di Pareto, il 20% dei clienti ci porta l’80% del fatturato. Il che si traduce in una riduzione del target su cui effettuiamo i nostri test, al fine di individuare il canale migliore e poi ampliare la platea del pubblico. 

L’importante, in questo caso, è scegliere accuratamente questo target che deve essere il più significativo possibile. Deve rispecchiare totalmente le nostre buyer personas.

Dato che, nel Growth Marketing, i test coinvolgono ogni aspetto, è bene effettuare degli A/B test almeno sugli aspetti più importanti, come landing page, lead magnet e tripwire, ma anche sulle email manuali e sulle sequenze automatiche, così da rendere definita la versione che aiuta di più la conversione per quel target.

Naturalmente, dopo la fase di test, si può procedere con l’ottimizzazione dei canali che hanno ottenuto performance migliori elaborando strategie più complesse e, nel caso in cui sia possibile, automatizzare tutto il processo o gran parte di esso, come accade per l’email marketing, così da poterci occupare di altre attività importanti e continuare i test su altri fronti.

Ci auguriamo che questa guida sul Growth Marketing ti sia stata utile. Se hai ulteriori domande o necessiti di qualche chiarimento, scrivici a info@seoblogservices.it, saremo felici di risponderti!