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Growth Marketing: 3 fattori per raddoppiare il tuo potenziale di vendita

growth marketing

Il Growth Marketing è un tema di cui si è sentito molto parlare negli ultimi anni e questo argomento è ancora in gran parte avvolto nel mistero per i non addetti ai lavori.

Il Growth Hacking non è altro che un modo strutturato di pensare lo sviluppo e l’organizzazione aziendale, per raggiungere una crescita considerevole in poco tempo, con risorse limitate e che sia scalabile non appena l’azienda o la startup inizia a svilupparsi.

In effetti, questo modo di pensare è nato per le startup che hanno bisogno di crescere in modo significativo il prima possibile, ma è facilmente applicabile anche alle aziende già sul mercato da qualche tempo, anche a quelle più grandi.

Il Growth Marketing è l’applicazione del Growth Hacking alle strategie di promozione messe in atto dall’azienda ed è il risultato della cooperazione e perfetta sincronia tra diverse figure, in cui ognuna è esperta nel suo campo e dà il suo contributo per un progetto comune.

Questo non vuol dire che nelle piccole aziende o startup, composte da pochi membri del team o addirittura da una persona soltanto, questo metodo non sia applicabile. Anzi, è proprio qui che, forse, è più utile applicarlo fin dall’inizio.

Growth Marketing

Come puoi vedere da questa immagine, chi fa Growth Hacking deve riuscire a gestire vari aspetti del business contemporaneamente. Anche chi svolge tutte queste attività da solo può farcela, a patto che sia disposto a dedicare un’adeguata formazione ai singoli aspetti che lo compongono.

Indice dei contenuti

Marketing e persuasione

Chiaramente, il Growth Hacking si basa sul marketing e sulla comprensione degli aspetti psicologici che ne stanno alla base.

A questo proposito, ti sarà fondamentale conoscere le 7 leve della persuasione, da utilizzare in modo strategico al fine di incrementare le vendite:

  • Scarsità: in assoluto la leva più utilizzata. Se una cosa è rara, il valore percepito è molto più alto. Suscita un senso di perdita di qualcosa di eccezionale, di un affare, spingendo a un acquisto meno razionale.
  • Riprova sociale: opinioni e recensioni non solo rassicurano l’utente riguardo l’acquisto, ma invogliano a farlo “perché lo hanno fatto tutti gli altri”.
  • Reciprocità: consiste nel dare qualcosa in cambio di qualcos’altro. Questo meccanismo è ben radicato in ognuno di noi; tendiamo a volerci sdebitare. Quindi, posso lasciarti uno sconto, una guida, un ebook, in cambio del tuo indirizzo email. E viceversa per ricevere qualcosa di interessante sono disposto a lasciare il mio contatto.
  • Contrasto: questa leva funziona quando mettiamo a paragone due o più cose piuttosto simili tra di loro ma con prezzi molto diversi. Hai mai fatto caso che, quando vai ad acquistare prodotti o servizi, ci sono sempre almeno due o tre alternative molto simili, di cui una poco appetibile con un prezzo basso, una ottima con un prezzo molto alto e una via intermedia con un prezzo accettabile? Di fronte a questo tipo di situazioni, la mente umana tende a scegliere l’opzione intermedia, perché a confronto della altre due è molto più conveniente.
  • Autorità: siamo portati a credere e a fidarci di più di chi è più autorevole e competente di noi, in una data materia. Questa leva viene sfruttata da molti brand con l’ausilio di influencer e testimonial.
  • Simpatia: La simpatia, l’autenticità e la bellezza sono aspetti positivi che influenzano il nostro stato mentale, rendendoci più propensi e aperti ad ascoltare.
  • Impegno: dopo aver preso una decisione, siamo portati a difenderla, soprattutto per l’impegno e gli sforzi che gli abbiamo dedicato, siano essi piccoli o grandi.

Tutti ci siamo caduti almeno una volta. Siamo sicuri che, d’ora in poi, farai caso a queste leve e saprai riconoscerle non appena te le troverai di fronte.

Strategie di marketing

Nel Growth Hacking, poi, sono indispensabili tutta una serie di strumenti e tecnologie avanzate per mettere in pratica le strategie di Marketing che elaboriamo.

Le più innovative sono quelle riguardanti la marketing automation, che si può attuare tramite potenti software in grado di gestire la lead (cioè il contatto che abbiamo acquisito, come un indirizzo email) dall’inizio alla fine del suo percorso, con meccanismi come il lead tagging e il lead scoring.

La marketing automation svolge un ruolo fondamentale nel Funnel marketing (o imbuto di vendita, cioè quel processo che porta un qualsiasi utente da non conoscere l’azienda a essere il suo più grande fan) perché permette di profilare al massimo l’utente secondo quelli che sono i suoi interessi ed attivare delle strategie adatte a ridurre il rischio di perderlo. 

Ogni buona strategia di automazioni, comunque, tiene conto di una percentuale di lead perse e predispone dei processi utili a recuperarla e riportarla di nuovo all’interno del Funnel marketing.

Ma non tutti gli imprenditori possono permettersi questi tools, a volte molto costosi. Anche le realtà più piccole hanno la possibilità di attivare questi meccanismi su piccola scala, impiegando anche i CRM (Customer Relationship Management) e software di email marketing più comuni ed economici.

I CRM, infatti, permettono di gestire in modo puntuale le lead e ogni contatto avvenuto con il cliente o potenziale cliente e, tramite i piani free o premium, i software di email marketing consentono di attivare delle basiche sequenze di email marketing.

Nonostante questo possa sembrare soltanto un ripiego, la realtà è che il principio base del Growth Hacking è di ottimizzare tempo e risorse. Quindi ben venga una soluzione in linea con la dimensione del business, anche se gratuita o economica.

Growth marketing e Data driven

Un altro pilastro del Growth Marketing è l’analisi dei dati e la sperimentazione.

Difficilmente un imprenditore o il suo team sa esattamente e fin da subito cosa funziona meglio, raramente si può andare a colpo sicuro sulla migliore strategia da attuare.

Anche con anni di esperienza nello stesso settore è praticamente impossibile ottenere buoni risultati senza sperimentare.

Il segreto alla base del Growth Marketing è la sperimentazione. Testare due o più soluzioni diverse può rivelare aspetti inaspettati di un business e può portare a risultati davvero sorprendenti.

Pensa a una landing page (cioè una pagina web pensata appositamente per fornire all’utente tutte le risposte che cerca e spingerlo alla conversione, quindi a fargli compiere l’azione che vogliamo). Quante sono le decisioni che si prendono a priori nel costruirne una?

Per prima cosa, nella stesura del testo si decide di usare una certa strategia comunicativa dando risalto ad alcune informazioni rispetto ad altre. Poi si passa alla disposizione del testo sulla pagina (layout) e infine ai colori e alla grafica impiegata.

Ma chi lo dice che questa versione sia quella più gradita dagli utenti e in grado di portare il maggior numero di conversioni?

In questo caso, sarebbe bene effettuare un A/B test tra due o più versioni, modificando una volta il testo, un’altra la disposizione e un’altra ancora la grafica.

Soltanto così è possibile trovare la combinazione migliore.

Questo meccanismo è applicabile a quasi tutti gli aspetti di un business. Dalle landing page ai testi per i Social Network, dall’email marketing al lead magnet (qualcosa di gratuito ma di alto valore che possiamo offrire in cambio di una lead, cioè di un mezzo di contatto dell’utente come il suo indirizzo email). 

Tutto può e deve essere testato.

Monitoring

In questo complesso ingranaggio del Growth Marketing, però, è fondamentale monitorare i risultati, altrimenti tutto il lavoro fatto fino a quel momento sarà stato inutile. Sia attraverso i tools che utilizziamo, sia attraverso gli strumenti di analisi messi a disposizione da Google, possiamo verificare le conseguenze delle nostre azioni e farci guidare dai dati.

Il monitoraggio ci consente anche di verificare la situazione in modo rapido e intuitivo. A un primo colpo d’occhio possiamo vedere se abbiamo raggiunto un obiettivo oppure no, e possiamo vedere ad esempio quanto ci costa acquisire un contatto (Costo per Acquisizione, cioè quanti soldi in media, dobbiamo spendere per farci lasciare un mezzo di contatto) o quanto ci costa un clic sul nostro post (Costo per Clic), o quanti utenti diventano clienti dopo aver inviato un’email (Tasso di Conversione).

Si tratta di parametri davvero importanti per capire se la direzione in cui stiamo andando è quella giusta o se vale la pena cambiare subito rotta.

Lean Startup

Altro aspetto assolutamente non trascurabile del Growth Marketing, è il Lean Startup.

Anche in questo caso, vale per le startup ma anche per le aziende già strutturate, perché consiste semplicemente nel mettere al centro di ogni strategia e di ogni decisione i bisogni dei clienti.

Se ogni azione compiuta dal brand va incontro alle esigenze del cliente o potenziale cliente, allora è un’azione valida.

Ad esempio, non ha senso disperdere le proprie energie nello sviluppare un sito web innovativo, accattivante e fuori dagli schemi se poi gli utenti non sono in grado di utilizzarlo e non trovano ciò che cercano.

L’obiettivo principale di questo metodo è quello di eliminare gli sprechi. Fare il minimo indispensabile perché tutto sia funzionante e il cliente sia soddisfatto.

In questo modo sarà possibile concentrarsi solo su ciò che è davvero importante e che fa la differenza per il proprio business.

Ricorda sempre il principio di Pareto: il 20% delle nostre azioni è responsabile dell’80% dei risultati che otteniamo.Secondo la regola dell’80-20, con poco sforzo puoi ottenere importanti risultati; l’importante è saper scegliere bene su cosa impegnarsi.

In conclusione, quindi, possiamo dire che strutturare una strategia di crescita che si basa su questi pilastri significa fare Growth Marketing, cioè un tipo di marketing dinamico, smart, che permetta di ottimizzare al meglio le risorse disponibili.

La differenza tra il Marketing tradizionale e il Growth Marketing sta nel fatto che il primo si concentra soltanto sulle prime due fasi del Funnel (Awareness e Acquisition) mentre il secondo prende in considerazione tutto il Funnel, fino alla fase di Referral.

Tra poco vedremo più nello specifico di che cosa si tratta.

Sai che puoi calcolare, attraverso una semplice formula, la crescita potenziale di un business, studiata sulle strategie del Growth Marketing?

Prendendo a riferimento un determinato periodo di tempo, possiamo enunciarla così:

lead x carrello medio x frequenza di acquisto = crescita potenziale 

Come puoi vedere da questa equazione, i fattori principali che influiscono sulla crescita potenziale del tuo business sono tre:

  • Le lead, cioè i contatti contenuti nel tuo database o nelle tue liste, che sono tutti potenziali clienti.
  • Il carrello medio, cioè l’importo medio speso dai tuoi clienti per ogni prodotto o servizio acquistato.
  • La frequenza di acquisto, cioè il numero medio di volte in cui un cliente torna ad acquistare da te.

Prova a fare questo calcolo con il tuo attuale numero di contatti, il tuo attuale carrello medio e la frequenza di acquisto media dei tuoi clienti. Il numero che avrai ottenuto è ciò a cui puoi aspirare attualmente, ipotizzando che tutte le tue lead decidano di diventare clienti paganti.

Adesso, fai la stessa operazione sostituendo il numero di lead che possiedi con il numero di clienti, cioè conta soltanto le persone che hanno già acquistato da te. Otterrai un valore che corrisponde alla situazione reale della tua azienda.

Sicuramente questo secondo calcolo avrà dato come risultato un numero decisamente inferiore. È assolutamente normale che sia così, dato che non tutte le lead si trasformano in clienti.

Tu, però, hai la possibilità di agire su questi numeri per cercare di colmare o, quantomeno, ridurre il gap tra i due valori.

Potrai riuscirci o, comunque, migliorare la tua situazione, lavorando sul percorso che fanno le persone dal momento in cui entrano in contatto con il tuo brand fino al loro acquisto, cioè sul Funnel.

In questo modo, potresti riuscire a portare alla conversione un numero maggiore di clienti e incrementare la tua crescita reale. 

C’è, però, un limite in questo ragionamento, dovuto al fatto che è quasi impossibile portare tutte le lead alla conversione; sarebbe utopistico pensare di poter portare il tasso di conversione al 100% quando, generalmente, si fatica a sfiorare il 3% (la maggior parte dei settori di business si attesta sotto all’1,5%).

Quindi, come fare per incrementare le vendite della tua azienda?

Puoi agire su tutti e 3 i fattori della formula:

  • Incrementando il numero di lead raccolte. A parità di tasso di conversione, otterrai un maggior numero di clienti paganti. Puoi riuscirci adottando nuove strategie di lead generation e ottimizzando quelle esistenti.
  • Aumentando il carrello medio, cioè invogliando i tuoi clienti a spendere di più. Come? Con il cross selling: in fase di acquisto, proponi prodotti e servizi aggiuntivi, utili al cliente. Così aumenterà anche il tuo margine e, di conseguenza, il fatturato.
  • Incentivando i clienti che hanno già apprezzato i tuoi prodotti o servizi a ricomprare da te (nel caso di prodotti di consumo), oppure incentivando l’up selling, cioè il passaggio ad una versione successiva del prodotto, con maggiori o migliori funzionalità e un prezzo più alto.

Ipotizza di riuscire a raddoppiare il numero di lead raccolte. La formula per la crescita potenziale, sarebbe:

2 lead x carrello medio x frequenza d’acquisto = 2 x crescita potenziale

Anche soltanto raddoppiando il numero di contatti otterresti il raddoppio del tuo potenziale di vendita.

Immagina di raddoppiare tutti e tre i fattori:

2 lead x 2 carrello medio x 2 frequenza d’acquisto = 8 x crescita potenziale

Impostando la giusta strategia di growth marketing, potresti addirittura moltiplicare per otto il tuo potenziale di vendita. Puoi immaginare, quindi, la differenza che questo porterebbe ai tuoi ricavi, come teorizzato da J. Abraham con le sue tre leggi per aumentare o raddoppiare il fatturato.

Prima di andare avanti, è doveroso fare una precisazione sul Growth Marketing.

Alla base di ogni interazione tra l’azienda e il cliente o potenziale cliente, c’è un rapporto di dare-avere. Non puoi pensare di riuscire a raddoppiare il tuo potenziale di vendita trascurando il rapporto con le tue lead e clienti.

Nel momento della conversione, il cliente non sta dando al brand soltanto denaro, ma anche fiducia. E la fiducia è l’obiettivo principale che dobbiamo prefiggerci se vogliamo acquisire un cliente per anni e anni, che non passi alla concorrenza appena ne ha l’occasione (ad esempio quando trova un prezzo più basso rispetto al nostro).

La fiducia è alla base di ogni decisione d’acquisto.

Potresti non crederci, ma la differenza tra un’azienda che stenta a sopravvivere e un’azienda che va benone passa in gran parte anche dalla sua capacità di creare fiducia nei potenziali clienti. E questo vale per ogni business.

Quindi, come far capire ai potenziali clienti che possono fidarsi di noi?

In primis, non proponendogli l’acquisto fin dal primo contatto, a meno che non ci sia dall’altra parte una specifica richiesta di conoscere i prezzi o ricevere un preventivo. È di cattivo gusto, spesso infruttuoso e dà la chiara impressione di interessarsi solo al profitto.

Prima di pretendere l’acquisto, è sempre meglio dare. Offrire qualcosa di gratuito, che sia anche soltanto la nostra conoscenza del settore, è fondamentale per creare quel senso di autorevolezza che abbiamo visto essere una delle 7 leve psicologiche del marketing.

Ad esempio, sono molto apprezzati manuali o mini guide gratuite per imparare a fare qualcosa, oppure una prima consulenza gratuita. In questa strategia, è fondamentale anche la creazione di un blog tramite il quale dispensare consigli, approfondire argomenti utili e dimostrare la nostra competenza nel settore.

Una volta acquisita una lead, puoi trasformarla in hot lead (cioè un contatto caldo, pronto all’acquisto) più velocemente se gli offri dei contenuti informativi gratuiti, anche soltanto presi dal tuo blog. Questa strategia si chiama Lead Nurturing, e consiste proprio nel “nutrire” il contatto con tutto ciò che gli può essere utile, in modo gratuito.

Il potenziale cliente sarà quindi sempre aggiornato sull’argomento, si sentirà più sicuro nelle capacità dell’azienda e nel prendere una decisione d’acquisto.

Ma il “dare valore” non si limita al rapporto tra brand e lead, continua anche e soprattutto quando acquisisci un cliente. Forniscigli un servizio eccellente e un prodotto che risolva davvero i suoi problemi ed acquisirai di diritto uno spazio nel suo cuore e nella sua mente.

Un cliente soddisfatto è un cliente fedele, che ritornerà dal suo brand di fiducia ogni volta che ne avrà bisogno, portando un aumento dei ricavi quasi a costo zero! Curare il rapporto con i clienti acquisiti è garanzia per il successo.

Prima ancora di iniziare a lavorare sul Funnel marketing, è necessario avere ben chiaro in mente a chi ci rivolgiamo.

Un punto fermo di ogni strategia di growth marketing è che il target deve essere definito e ben identificabile.

Un’azienda che cerca di rivolgersi a “tutti” non avrà vita lunga, sperperando molte risorse che, come le frecce di un arco, andranno a colpire i bersagli sbagliati. Anche i business più generici non si rivolgono mai a tutti indistintamente. Ci saranno sicuramente delle fasce di età o genere che non sono interessate a quel prodotto o servizio, oppure delle aree geografiche in cui non puoi o non vuoi vendere.

Per prima cosa, quindi, è necessario andare alla ricerca del segmento di mercato su cui andiamo ad agire, individuandone i caratteri distintivi.

Generalmente, ogni segmento è composto da persone simili tra loro. Molto spesso hanno lo stesso sesso e rientrano nella stessa fascia d’età. Possono essere legate da interessi, passioni o dalla professione che svolgono, oppure vivono nella stessa area geografica.

Questa operazione ti servirà anche a quantificare il numero di persone che rientrano nel tuo segmento, per capire se è sufficientemente ampio per essere redditizio e se ci sono prospettive di crescita.

Ogni segmento può racchiudere diversi sottogruppi di persone, ancor più simili tra di loro: il target.

Il target è strettamente legato ad ogni singolo prodotto o servizio che vendi.

Se vendi 3 prodotti diversi per funzione o, ad esempio, per fascia di prezzo, ti sarà utile identificare 3 diversi target, in modo da direzionare la comunicazione sulla fascia di popolazione che potrebbe essere più interessata.

Così, potrai strutturare una strategia di growth marketing che tenga conto dei diversi tipi di persone a cui ti rivolgi.

Prima di andare avanti e costruire le tue buyer personas, fai un veloce controllo con il target di riferimento dei tuoi competitor diretti, analizzandone la strategia di comunicazione. Nel caso in cui non coincidano perfettamente, fai qualche ulteriore analisi per cercare di capire se la concorrenza ha già testato quel target e lo ha abbandonato perché infruttuoso, oppure se non lo ha preso in considerazione.

Nel primo caso valuta se vale la pena di testare comunque quel target o risparmiare denaro; nel secondo caso, se hai fatto bene le tue analisi, prosegui per la tua strada e testalo il prima possibile per verificare se è redditizio e investirci del budget.

Una volta identificato il target, è utile dargli un nome, un volto, attribuirgli delle caratteristiche univoche, per cercare di comprendere al meglio i suoi bisogni, paure, frustrazioni, ma anche obiettivi e interessi.

Per questo, ci vengono in soccorso le buyer personas, elemento fondamentale per ogni strategia di Growth Marketing.

Si tratta semplicemente di creare una scheda che contenga il profilo di un tuo cliente ideale, come se fosse l’identikit di una persona reale.

Per ogni business è bene creare almeno tre diverse buyer personas, per avere una panoramica sufficiente di situazioni da cui attingere per la strategia di comunicazione.

Compila questi campi per ogni buyer e, alla fine, ti sembrerà quasi di conoscerle:

DATI DEMOGRAFICI: per inquadrare al meglio la persona

  1. Nome e Cognome
  2. Fotografia
  3. Sesso
  4. Età
  5. Famiglia (se single, sposato, con figli, etc.)
  6. Educazione (se diplomato, laureato, etc.)
  7. Professione (che lavoro fa e se, sul lavoro, utilizza un linguaggio tecnico)

POSIZIONE GEOGRAFICA: per capire dove su quale area geografica concentrare la comunicazione

  1. Luogo in cui vive

PERSONALITÀ: per capire come ragiona la buyer personas

  1. Obiettivi (professionali e non)
  2. Frustrazioni
  3. Pregiudizi consolidati (es. ingegneri=analitici)
  4. Hobby e interessi
  5. Valori
  6. Brand presso cui acquista/si informa o frequenta
  7. Canali frequentati (Social, forum, gruppi, etc.)

In questo modo dovrebbe essere più semplice comprendere le difficoltà che affrontano, come le vivono emotivamente, come cercano di superarle.

Usa queste informazioni a tuo favore per perfezionare la tua offerta. Offriti come risolutore di questi problemi e studia una comunicazione che metta in risalto i benefici che puoi portare loro.

Una volta completate le tue buyer personas, riprendile in mano ogni volta che devi rivolgerti a loro. Periodicamente puoi anche modificarle in base ai feedback che ricevi dai tuoi clienti.

Adesso che hai ben chiaro a chi rivolgerti, devi capire come il tuo target si muove e cosa fa prima di prendere una decisione d’acquisto.

Anche se la tua azienda è già avviata e, in passato, hai già analizzato alcuni degli aspetti che vedremo tra poco, il consiglio è quello di riprendere in mano tutti i dati e verificare che siano ancora validi e strutturare una strategia di growth marketing.

Il mercato cambia molto velocemente e un’analisi fatta anche soltanto 6 mesi fa potrebbe già essere obsoleta.

Inoltre, in ottica di Growth Marketing, una volta creato e implementato il Funnel è sempre bene tenerlo sotto controllo, verificare le metriche chiave (che trovi tra gli approfondimenti) e in caso di necessità apportare delle modifiche.

Ogni volta che andrai a rivedere una fase del tuo imbuto, fai un controllo sull’efficacia delle fasi precedenti e successive; ognuna deve lavorare in perfetta sincronia con quelle adiacenti per essere efficace e trasportare il maggior numero di utenti possibile verso la conversione e il referral.

Chi fa Growth Marketing non può esimersi dall’implementare un Funnel.

Il Funnel Marketing, o imbuto di vendita, non è altro che uno schema che ci aiuta a visualizzare tutte le fasi di trasformazione di un utente, dal primo momento in cui entra in contatto con il nostro brand fino a quando diventa cliente.

L’individuazione di un Funnel è fondamentale nel Growth Marketing perché serve a programmare fin nei minimi dettagli ogni step e migliorare l’interazione tra azienda e cliente o potenziale cliente, massimizzando le opportunità di profitto.

È bene sottolineare che il Funnel non è l’esatto percorso che ogni utente fa nel momento in cui entra in contatto con noi, ma soltanto una semplificazione di un viaggio in realtà molto più complesso, che è il Customer Journey.

Il Customer Journey è, appunto, un viaggio che ogni utente svolge in modo assolutamente personalizzato. A volte può coincidere con il Funnel, ma il più delle volte si tratta di un passaggio non lineare tra uno step e l’altro, con la possibilità che l’utente addirittura risalga alcune fasi del Funnel in direzione inversa.

Ognuno ha il suo personalissimo modo di navigare online, informarsi, ricercare e valutare opinioni e acquistare; noi che ci troviamo dall’altra parte come imprenditori possiamo studiarlo, ma dobbiamo necessariamente rispettarlo.

Infatti, è molto probabile che ci sia un canale di acquisizione clienti che funziona meglio degli altri. Ed è proprio questo canale che dovrò inserire nel Funnel e su cui dovrò puntare, per migliorare le performance della mia azienda.

Immaginiamo, infatti, di scoprire che la maggior parte dei miei clienti lo diventa dopo aver scaricato il manuale che gli ho proposto gratuitamente. In questo caso, dovrò creare un Funnel che mi permetta di mettere in condizione l’utente di scaricare il manuale il prima possibile.

Il Funnel, quindi, è uno schema ideale, che costruiamo con l’intento di accompagnare l’utente a seguirlo, rimuovendo gli ostacoli che potrebbe incontrare.

Lo schema del Funnel viene disegnato come un imbuto suddiviso in più fasce. Ogni fascia ha un diametro minore rispetto al precedente perché sta a indicare quel fisiologico numero di utenti che si perdono tra uno step e l’altro. Ogni step agisce come un setaccio: fa passare al livello successivo soltanto gli utenti che sono pronti a farlo.

Infatti, non tutti gli utenti che entrano in contatto con un’azienda poi diventano clienti. Anzi, solo una minima parte sarà disposta a pagare per ricevere quel prodotto o servizio proprio da quell’azienda.

Il Funnel dei Pirati

Negli anni, sono stati studiati diversi tipi di Funnel Marketing, elemento chiave del Growth Marketing, che si differenziano principalmente per il numero di step che l’utente ideale deve attraversare per diventare cliente.

Attualmente, il più diffuso è sicuramente il Funnel dei Pirati. Si tratta di uno degli imbuti più dettagliati e completi, composto da 5 o 6 fasi, in base a come si decide di considerare il primo step.

Il suo nome è l’acronimo delle varie fasi: A.A.R.R.R. o A.A.A.R.R.R. che richiama il verso di un pirata.

Funnel dei pirati - Growth Marketing
Il Funnel dei Pirati nel Growth Marketing

Awareness

L’Awareness è la prima fase. Si tratta del momento in cui l’utente entra in contatto con l’azienda per la prima volta. Ancora non conosce il brand né sa che cosa vende.

Molti non considerano questo step nel Funnel, che diventa così a 5 fasi, perché l’utente non deve compiere nessuna azione, ma soltanto essere a conoscenza del fatto che quell’azienda esiste e vende quel determinato prodotto o servizio.

In questa fase, potresti trovarti di fronte a due diversi tipi di domanda di mercato espressa dal tuo target, e dovrai mettere in atto delle strategie di comunicazione diverse per ognuna di esse già dalla fase di validazione dell’idea di business (cioè quando ancora non sai se ciò che offri può interessare al mercato o meno):

  • la Domanda Latente: cioè quella fetta di utenti che riscontra un bisogno ma non è a conoscenza dell’esistenza di una soluzione e, di conseguenza, non la ricerca.
  • la Domanda Consapevole: è quella fetta di target che è perfettamente consapevole di cosa servirebbe per risolvere il suo problema, ma non conosce il tuo brand e non sa che acquistando i tuoi prodotti o servizi può arrivare alla soluzione. A differenza della domanda latente, chi rientra in questa categoria ricerca attivamente ciò che potrebbe risolvere il suo problema.

Le aziende che riscontrano l’esistenza di una domanda latente, devono aiutare gli utenti a comprendere che il loro bisogno potrebbe essere risolto. Possiamo, quindi, suscitare il bisogno latente o nascosto presentando i vantaggi del nostro prodotto o servizio e invogliandolo a richiedere e cercare più informazioni.

Per il secondo tipo di domanda, invece, si può mirare fin da subito al punto focale, cioè studiare una strategia comunicativa che permetta all’utente di comprendere subito perché acquistare presso la nostra azienda è la scelta migliore.

La fase di Awareness, che si trova in cima al Funnel, è in assoluto la più ampia perché tramite la pubblicità, sia essa online o offline, è possibile entrare in contatto con un gran numero di persone, ma quante di queste poi si interessano a noi?

Acquisition

Il primo vero e proprio ingresso di un utente nel Funnel avviene con l’Acquisition, cioè il brand conquista il suo interesse e lo convince a fare un’azione molto semplice, come cliccare su un banner, un post sponsorizzato sui Social, visitare il sito web o la pagina aziendale.

L’utente non è rimasto indifferente di fronte alla nostra comunicazione ma ha reagito positivamente. Ne vuole sapere di più.

Da semplice utente, diventa quindi un visitatore.

Activation

La fase successiva è l’attivazione, cioè il momento in cui l’utente compie un’azione rilevante come lasciare l’email o un altro contatto, registrarsi al sito o alla piattaforma, scaricare l’app o usare una versione free del tuo prodotto o servizio.

L’utente non è più solo un visitatore ma si trasforma in “interessato” a ciò che puoi offrirgli.

Retention

La retention indica quanto una persona è attiva e quanto recepisce la nostra strategia di comunicazione.

Stiamo parlando di una persona che interagisce con i post sui Social, che visita frequentemente il nostro sito web e che apre e legge le nostre email.

In questa fase, l’email marketing è lo strumento per eccellenza per tenere traccia di ciò che gli utenti fanno con le nostre comunicazioni.

I software di email marketing consentono di vedere chi apre le nostre email, in quanti cliccano sulle Call To Action presenti (cioè pulsanti di invito all’azione) e su quali, ma in questo caso il lead tagging e il lead scoring diventano molto utili.

Nella fase di retention, infatti, l’utente è talmente interessato da lasciarci un suo recapito. Generalmente il dato più facile da raccogliere è il suo indirizzo email; quando lo otteniamo abbiamo una lead, cioè un contatto.

Fare lead tagging consiste nell’attribuire un’etichetta a ogni azione che l’utente fa nei confronti del brand, così da avere all’interno del nostro CRM una panoramica degli interessi del nostro contatto.Mentre il lead scoring non è altro che attribuire un punteggio ad ogni azione compiuta dall’utente. 

Ad esempio, una lead può acquisire 50 punti per l’iscrizione alla newsletter, 3 punti ogni volta che apre una nostra email e 10 punti ogni volta che clicca su una Call To Action. Oppure, può ricevere 20 punti quando si iscrive a un webinar gratuito e 100 punti quando si registra sulla nostra piattaforma.

Naturalmente, il peso di ogni azione dipende dal tipo di business, ma ogni azienda può applicare questo metodo per capire quali utenti sono più attivi e, di conseguenza, maggiormente pronti all’acquisto.

Si stabilisce, poi, una soglia minima, ad esempio 2000 punti, superata la quale il lead diventa hot lead, cioè lead caldo, pronto all’acquisto. Soltanto a questo punto conviene proporgli un’offerta.

Se l’offerta giunge troppo presto o troppo spesso, si rischia di effettuare una pressione troppo forte sulla lead, con l’unica conseguenza di farlo fuggire a gambe levate dal brand, provocando una disiscrizione immediata.

Revenue

La fase di Revenue è l’acquisto vero e proprio. Il lead diventa cliente decidendo di acquistare il vostro prodotto o servizio.

Soltanto in questa fase del Funnel si può monetizzare e aumentare i ricavi: tutto ciò che succede nella fasi precedenti è propedeutico a questo momento.

Predisporre al meglio ogni step serve a far arrivare il maggior numero possibile di utenti fino a questo punto, in cui avviene la conversione a cliente.

Come abbiamo visto poco fa, cercare di forzare la conversione in un momento in cui la lead è fredda è pericoloso e rischia di mandare a monte tutti gli sforzi fatti fino a quel momento.

Referral

Questa è una fase che molte aziende tralasciano totalmente ma che sta diventando sempre più importante.

Si tratta del buon vecchio passaparola, la principale fonte di revenue per la maggior parte degli imprenditori offline. Il passaparola ha un gran valore anche oggi perché si tratta di una fonte di guadagno quasi a costo zero.

Consiste, infatti, nello sfruttare la soddisfazione dei clienti per influenzare le scelte di altri potenziali clienti, semplicemente chiedendogli di lasciare la propria opinione sul nostro prodotto o servizio.

La customer journey di sempre più utenti online passa proprio attraverso una fase di controllo delle opinioni e recensioni di altri utenti, che alcuni colossi come Amazon hanno trasformato in un vero e proprio punto di forza.

Per lead generation si intende la creazione di una strategia pensata per acquisire contatti di persone interessate a ciò che vendiamo, cioè possibili clienti.

La lead, infatti, è il contatto. Generalmente si tratta di un indirizzo email, ma per alcuni business può essere più utile il numero di telefono.

Con la lead generation, elemento chiave nel growth marketing, si vanno a creare delle liste di persone che è possibile contattare con l’obiettivo finale di vendere i nostri servizi o prodotti.

Ma nessuno lascia spontaneamente il proprio contatto, per ricevere email promozionali.

Se vogliamo raccogliere lead, dobbiamo fornire qualcosa in cambio: la nostra value proposition.

La proposta di valore serve ad avvicinare il potenziale cliente pian piano.

Se siamo riusciti ad interessarlo abbastanza da arrivare fino alla fase di Acquisition, nel Funnel, possiamo trascinarlo nella fase di Activation attraverso 3 principali strumenti:

  • Landing page;
  • Lead Magnet;
  • Tripwire.

Le landing page si usano nel caso in cui l’utente si sia interessato proprio a ciò che vendiamo, ma non sa ancora se fa al caso suo.

Ad esempio, sono spesso collegate agli annunci a pagamento, sia sui motori di ricerca che sui Social. 

I lead magnet e i tripwire possono essere usati sui Social, ma molto più spesso sono inseriti come pop up o banner direttamente sul sito web.

Sono utili, infatti, per fornire al potenziale cliente qualcosa di valore, gratuitamente o con un prezzo molto basso.

Questi tre strumenti servono ad abbassare le “difese” dell’utente, rispondendo a dubbi e domande e risolvendo parte del suo problema a costo zero, o quasi.

Landing page

Una landing page è una “pagina di atterraggio” cioè una pagina web dove l’utente arriva dopo aver cliccato su una pubblicità sui motori di ricerca o sui Social, un link in un articolo, etc.

La landing page, per essere tale, deve avere determinate caratteristiche che la rendono maggiormente adatta a convertire, rispetto ad una normale pagina web su di un sito.

Normalmente, infatti, le landing page registrano tassi di conversione più alti della norma perché sono studiate appositamente per convincere in pochissimi istanti un potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio fa proprio al caso suo.

Non sempre una landing page rimanda all’acquisto diretto. Può rimandare anche ad un form di richiesta informazioni per fugare eventuali dubbi o parlare con un operatore, anche via live chat.

L’obiettivo, infatti, è quello di dare il maggior numero di informazioni utili in uno spazio limitato e con una grafica accattivante, che deve essere “memorabile”.

Le tipologie più comuni di landing page sono quelle per la registrazione a un sito web o l’adesione a un servizio, l’iscrizione a un webinar, il download di un lead magnet, il countdown in previsione dell’inizio di un evento o del lancio di un prodotto, ma anche pagine di vendita diretta.

Ecco com’è strutturata una buona landing page:

  • Non ha un menù, per non distogliere l’attenzione dell’utente dal contenuto.
  • La grafica deve essere in linea con il contenuto, richiamare ai valori del brand ed esaltare le parti di testo più importanti.
  • I contenuti sono specifici. Ogni landing page dovrebbe avere un obiettivo univoco, ad esempio presentare in modo chiaro ed esaustivo uno specifico servizio.
  • L’headline, cioè il titolo, deve essere chiaro ed esprimere in poche parole il beneficio per il cliente. Un pulsante di Call To Action (Chiamata all’azione) deve essere presente subito sotto il titolo, in bella vista.
  • Gli unici link presenti devono essere le Call To Action: pulsanti ben visibili, di colore contrastante rispetto allo sfondo, e distribuiti in modo omogeneo lungo il testo, per spingere l’utente all’azione. Non usare un testo generico per le Call To Action, come “Clicca qui”, ma dai un’indicazione precisa come “Scarica la guida”, “Unisciti alla community”, “Richiedi una consulenza”.
  • Inserisci una sezione relativa alle recensioni, per applicare la leva del marketing della Riprova Sociale. Oppure una sezione di articoli di giornale o altri siti web che parlano dell’azienda e/o del prodotto o servizio venduto.
  • Può essere costruita a parte, rispetto al sito web aziendale. Può anche utilizzare hosting, tools e tecnologie diverse rispetto a quelle del sito.
  • Deve contenere un form di contatto, ma che non sia troppo lungo per evitare di creare un ostacolo e ridurre il tasso di conversione. In genere, nome, numero di telefono o email e un campo di testo per lasciare un messaggio sono più che sufficienti. Non dimenticare anche un link di rimando alla Privacy Policy e ai Termini e Condizioni.
  • Deve essere abbastanza lunga per essere esaustiva ma non troppo per evitare di “perdere” il lettore durante lo scrolling.

Esiste anche un altro tipo di landing page, detta Long Form.

Ultimamente l’uso di questo tipo di landing page si è molto ridotto, perché si tratta di pagine molto lunghe che difficilmente gli utenti leggono per intero.

Per alcuni tipi di business, però, può essere utile, soprattutto quando il prezzo è molto elevato.

In questo caso, per superare le resistenze dell’utente ed essere abbastanza convincenti, potrebbe essere necessario inserire ulteriori contenuti come video di presentazione, approfondimenti riguardo alle situazioni in cui il prodotto o servizio potrebbe essere più utile, informazioni riguardo all’azienda, al team che vi lavora, al fondatore.

Il testo di una landing page, invece, ha la funzione di presentare il problema, così che l’utente possa capire che la pagina si rivolge proprio a lui e offrire una soluzione evidenziandone i benefici e l’unicità.

Inoltre, dovrebbe anche utilizzare degli stratagemmi utili a rafforzare la propria credibilità, attraverso l’inserimento di recensioni ma anche sponsor e testimonial.

Lead magnet

Il lead magnet viene utilizzato come “merce di scambio”

L’azienda fornisce una soluzione ad uno specifico problema del suo target, e gli utenti interessati possono risolverlo gratuitamente fornendo un loro contatto: l’email.

I lead magnet possono essere impiegati in vari modi. Possono essere inseriti nelle landing page sotto forma di Call To Action (ad esempio per una landing che ha l’obiettivo di vendere un libro potrebbe essere: “Scarica il riassunto del libro”) oppure può essere inserito come pop-up in determinate pagine del sito web, ad esempio nelle pagine del blog, o ancora può essere presentato in forma grafica come un banner da inserire sull’home page del proprio sito.

Questo perché i lead magnet ci aiutano a “controllare” il traffico che non possediamo, cioè quello che arriva dalla pubblicità a pagamento, da altri siti o tramite la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca). Non lo possediamo nel senso che si tratta di utenti che ci trovano ma noi, come azienda, non siamo in grado di ricontattarli.

Proponendogli un lead magnet, invece, otteniamo la loro email e possiamo attivare delle campagne di email marketing per fare lead nurturing e fidelizzazione.

Si tratta di un ottimo modo di ottimizzare i nostri sforzi di portare traffico al sito web, che altrimenti andrebbero sprecati se l’utente non decide di acquistare subito.

Degli esempi di lead magnet efficaci possono essere:

  • Scaricare un report PDF / un manuale / un ebook / una guida
  • Fare un free trial di un software
  • Fare un quiz / test
  • Vedere un webinar
  • Ottenere degli sconti
  • Usufruire di una consulenza gratuita
  • Accede ad un video-corso
  • Scaricare un catalogo

Un lead magnet, per essere efficace, deve ricadere all’interno di uno dei seguenti casi:

  • Fa una specifica promessa: non deve essere troppo generico ma molto specifico. Per esempio una “Guida al giardinaggio” è un lead magnet troppo generico. Molto meglio, invece, un titolo accattivante tipo “Come coltivare 4mq sul balcone”.
  • Porta uno specifico esempio, come un case study. Ad esempio “Come abbiamo generato 250 lead in 18 ore, con Facebook”.
  • Offre una specifica scorciatoia, come “Le 20 CTA più efficaci per l’email marketing”
  • Risponde a una specifica domanda. Ad esempio il “Listino prezzi”
  • Offre uno specifico sconto, per esempio “Unisciti alla community e risparmia il 5% su ogni acquisto”.

Una volta creati degli strumenti adatti a controllare il traffico che arriva sul sito, come landing page e lead magnet, è arrivato il momento di puntare tutto sulla conversione.

Si tratta di un passaggio molto delicato. Non va fatto troppo presto altrimenti si rischia di perdere il cliente.

Per questo ci vengono in soccorso il lead tagging e il lead scoring, due strategie molto efficaci, che ci permettono da un lato di proporre alla lead il prodotto o servizio a cui è maggiormente interessato, evitando distrazioni e andando dritti al punto, dall’altro di trovare il momento perfetto per sottoporgli un’offerta.

Allo stesso tempo, in questa fase si possono mettere in campo degli accorgimenti che ci permettono di incoraggiare il cliente ad effettuare una spesa maggiore, incrementando il profitto.

In ultimo, poi, un piccolo stratagemma come il tripwire potrebbe abbattere eventuali resistenze delle lead, aprendo la strada all’acquisto del prodotto principale.

Lead tagging e Lead scoring

Il lead tagging e il lead scoring sono due buone pratiche che si possono mettere in atto più facilmente se si programmano fin dall’inizio, in concomitanza con l’inizio della raccolta delle lead.

In questo modo, il database che andremo a costruire sarà perfettamente ordinato e ogni nuovo contatto sarà inquadrato in uno schema ben definito.

Fare lead tagging consiste nell’attribuire un’etichetta a ogni azione che l’utente fa sul sito web aziendale, così da avere all’interno del CRM una panoramica degli interessi del singolo contatto.

I CRM più avanzati, che consentono alcune operazioni di marketing automation, permettono anche di creare dei tag, da applicare ad ogni lead che passa da un determinato step come la compilazione di un form, l’iscrizione ad un webinar, il download di un ebook.

Se la tua azienda si rivolge a due o più target diversi, per prima cosa cerca di distinguere in che target rientra la lead fin dal primo momento.

Puoi riuscirci facilmente inserendo, nei form di contatto, un campo in cui invitare l’utente a selezionare la voce più pertinente per lui.

In questo modo, il tuo CRM inserirà in automatico la lead nel giusto contenitore, come una lista o un segmento. 

Mentre, per quanto riguarda l’acquisizione di lead in situazioni in cui non ci sono campi da compilare ma dove basta inserire l’email, puoi semplicemente applicare un’etichetta alla lead che si registra da lì.

Dal tuo gestionale, poi, potrai vedere lo storico di azioni compiute dal singolo contatto e studiare il comportamento per comprendere meglio i suoi interessi e i suoi bisogni.

Il lead scoring, invece, non è altro che l’attribuzione di un punteggio ad ogni azione che fa. 

Ad esempio, una lead può acquisire 50 punti per l’iscrizione alla newsletter, 3 punti ogni volta che apre una nostra email e 10 punti ogni volta che clicca su una call to action, oppure può ricevere 20 punti quando si iscrive a un webinar gratuito e 100 punti quando si registra sulla nostra piattaforma.

Naturalmente, il peso di ogni azione dipende dal tipo di business, ma ogni azienda può applicare questo metodo per capire quali utenti sono più attivi e, di conseguenza, andare a proporre un’offerta al momento giusto.

Si procede a stabilire un punteggio minimo, raggiunto il quale la lead diventa una hot lead, cioè un contatto caldo e pronto all’acquisto, a cui si può iniziare a rivolgere una comunicazione mirata per incentivarlo ad accettare la proposta.

La combinazione di lead tagging e lead scoring permette di ottimizzare al massimo le opportunità, riducendo il rischio di far allontanare una lead o addirittura portarla alla disiscrizione.

Come abbiamo visto precedentemente, uno dei fattori della formula della crescita potenziale di un business è il carrello medio. 

Per alzare il valore del carrello medio e, di conseguenza, incrementare il guadagno, si deve cogliere ogni occasione di massimizzazione del profitto, mettendo in pratica alcune strategie.

I profitx maximers sono:

  • Il kit: cioè un pacchetto di più prodotti o servizi da acquistare insieme per ottenere uno sconto sul prezzo finale.
  • Il cross selling: può essere applicato mostrando, al momento dell’acquisto, prodotti o servizi appartenenti alla stessa categoria del prodotto a cui l’utente è interessato.
  • L’up selling: si attua offrendo un prodotto o servizio in grado di completare perfettamente l’offerta scelta dal cliente, e ha un costo maggiore del prodotto o servizio che il cliente desidera acquistare.
  • Il Down selling: consiste nel proporre un prodotto o servizio di prezzo inferiore rispetto a quello a cui l’utente è interessato, ma che sia comunque in grado di completarlo in qualche sua funzione.

Nel proporre una di queste strategie di massimizzazione del profitto, il messaggio da trasmettere al cliente è quello di aiutarlo a risolvere il più in fretta possibile e con minor sforzo possibile il suo problema.

Se l’utente recepisce questo messaggio, sarà disposto a spendere di più a fronte di un maggior vantaggio.

Queste tecniche sono applicabili a qualsiasi business, ma i veri maestri di queste strategie sono gli e-commerce di prodotti fisici che, durante il processo di acquisto, propongono su varie schermate tutta una serie di prodotti in grado di interessare il cliente e convertirlo velocemente, con un profitto maggiore.

Tripwire

Un tripwire, invece, consiste in un’offerta impossibile da rifiutare.

Si tratta di proporre all’utente di acquistare qualcosa di grande valore, molto utile alla risoluzione di uno specifico problema, ad un prezzo bassissimo, quasi simbolico.

In genere, i tripwire costano tra 1 euro e 49 euro, a seconda del tipo di business.

Eliminare l’ostacolo del prezzo serve a trasformare una lead in un cliente molto più facilmente.

Inoltre, si attiva anche la leva del marketing del contrasto perché l’utente, confrontando il prezzo del tripwire con il prezzo del prodotto principale, non vorrà farsi scappare questa offerta incredibile.

Infatti, i tripwire, oltre alla caratteristica di avere delle bassissime barriere d’ingresso, stimolano l’acquisto d’impulso.

Questo metodo di lead generation diventa molto efficace nel processo che accompagna l’utente verso la conversione, quando il suo funzionamento è semplice da spiegare e da capire, e quando si tratta di qualcosa di utile e utilizzabile immediatamente, ma incompleto.

Se l’utente riesce ad apprezzarne il valore, acquistare il prodotto principale a prezzo intero non sarà più un ostacolo così grande.

Alcuni esempi di tripwire sono:

  • Report o libri;
  • Webinar a pagamento;
  • Trial del servizio a pagamento, con funzioni limitate;
  • Checklist o template;
  • Consulenze gratuite.

Lead magnet e tripwire possono entrare a far parte di ogni funnel marketing, con l’obiettivo di rendere più semplice la discesa verso l’ultima fase.

Può essere utilizzato anche da solo, ma se proposto dopo un lead magnet, magari all’interno di una strategia di email marketing, il suo potenziale di conversione aumenta incredibilmente.

Se, effettivamente, un lead magnet può essere uno strumento di lead generation, il tripwire agisce da traghettatore tra l’Acquisition e l’Activation.

Come trasformare in clienti le lead che non convertono subito

Sono davvero rari i casi in cui una lead decide di acquistare immediatamente. Generalmente, il processo di decisione d’acquisto richiede alcuni giorni e, se il prezzo è notevole, possono servire anche alcuni mesi.

Per questo, diventa fondamentale gestire al meglio tutte le lead che non convertono subito attraverso 4 principali percorsi:

  1. Comunicazione costante: produrre e proporre costantemente ai visitatori del sito contenuti sempre nuovi, utili e interessanti, è un ottimo modo per esprimere al meglio il proprio valore e, soprattutto, per essere sempre presenti nella quotidianità delle proprie lead. Lo strumento ideale è l’invio di una newsletter periodica, per riportare l’attenzione della lead sui temi cari all’azienda e, di conseguenza, sui propri prodotti e servizi. Un altro aspetto importante, per rimanere impressi nella mente di possibili clienti, è quello di sfruttare le potenzialità della SEO. La SEO funziona in modo ottimale sulle query informative, quindi posizionarsi in prima pagina o, meglio, nelle prime 3 posizioni della Serp per molte keyword di ricerca di tipo informativo, consente di catturare l’occhio dell’utente che, vedendo il brand sempre in primo piano quando ricerca informazioni, lo riconosce e lo ricorda più a lungo nel tempo, magari anche nel momento in cui decide di acquistare.
  2. Offerte imperdibili: il concetto è simile a quello dei tripwire. Si tratta di proposte di alto valore ad un prezzo basso, da mostrare all’utente tramite pop up quando sta per uscire dalla pagina, oppure da inviare periodicamente per email se non ha mai effettuato acquisti. In questo caso, la regola d’oro è quella di non esagerare, per non rischiare di infastidire l’utente. Può servire anche in caso di carrello abbandonato, per spronare a completare l’acquisto.
  3. Retargeting: tramite pubblicità sponsorizzata. Si può fare sia sui Social Media che sui motori di ricerca. Consiste nell’attribuire un cookie all’utente quando arriva sul nostro sito web, per poi farlo “seguire” dalla nostra pubblicità durante la navigazione online.
  4. Email automatiche: l’invio di email automatiche singole o sotto forma di sequenze è un modo efficace per mantenere il contatto con le lead attraverso una comunicazione mirata. Con il lead tagging e il lead scoring possiamo creare dei flussi di email sempre coerenti con gli interessi del singolo utente e pertinenti con la sua posizione all’interno del funnel. Sono fondamentali non soltanto per trasformare in clienti le lead non convertite, ma anche nella fase di fidelizzazione del cliente, come vedremo tra poco.

La maggior parte degli imprenditori si concentra solamente sull’acquisizione di nuovi clienti, tralasciando completamente la fase di fidelizzazione della clientela già acquisita.

Il costo di acquisizione di un cliente è il prezzo che si paga per trasformare una lead in un cliente pagante, ad esempio attraverso l’advertising o tramite tutta una serie di attività come SEO e email marketing che, per quanto possano avere un costo più ridotto rispetto alla pubblicità, non sono gratis (c’è il costo del lavoro delle persone che se ne occupano).

Una volta che l’azienda acquisisce un cliente, e questo fa più acquisti, il suo costo di acquisizione è nullo, perché è già stato pagato per il primo acquisto, mentre aumenta il profitto.

La migliore strategia di massimizzazione dei profitti, consiste proprio nel rendere il cliente fedele all’azienda, vendendogli più prodotti.

Andremo, così, ad incrementare la frequenza d’acquisto e, di conseguenza incrementeremo il nostro potenziale di vendita.

L’upselling ha proprio questo obiettivo. Consiste nel proporre un prodotto o un servizio che completi alla perfezione l’offerta scelta dal cliente, oppure proporre un upgrade del prodotto o servizio alla versione successiva.

Generalmente, ciò che viene proposto in upselling ha un prezzo maggiore rispetto a ciò che il cliente ha deciso di acquistare, perciò lo si propone dopo qualche tempo rispetto all’acquisto principale.

E l’email marketing è lo strumento migliore per creare un rapporto con le proprie lead, non soltanto per fare lead nurturing e accompagnarle nel funnel, ma anche attraverso delle sequenze automatiche, molto efficaci e altrettanto utili per ottimizzare i tempi.

L’email marketing è lo strumento ideale per costruire una relazione con i clienti effettivi e potenziali.

Per creare una strategia di marketing efficace, dovresti aver segmentato a dovere il tuo database con il lead tagging di cui parlavamo prima, in modo da avviare una comunicazione con il cliente che sia il più possibile interessante per lui.

Soltanto una volta che il database è organizzato e hai stabilito un punteggio dopo il quale la lead diventa calda, puoi andare a strutturare le tue strategie di marketing attraverso tre principali tipi di email:

  • Transazionale: si tratta di un’email che viene inviata automaticamente e riguarda esclusivamente il contratto che si instaura tra azienda e cliente. Le email transazionali sono fondamentali per rassicurare il cliente, ad esempio sull’andamento di un ordine. Sono email transazionali anche quella di conferma d’ordine o di invio di credenziali di accesso. La caratteristica delle email transazionali è che sono personali, infatti non vengono inviate a tutto il database ma a singoli contatti, contengono i loro dati, e vengono inviate in modo asincrono, nel momento in cui si verifica una determinata situazione.
  • Broadcast: cioè un’email creata manualmente e poi inviata in una specifica data e ora a tutto il database o a specifici segmenti di esso. Le broadcast servono a coccolare le lead con contenuti speciali. Una newsletter mensile rientra in questa categoria, così come vi rientra anche l’email di buon compleanno che contiene uno sconto o qualcosa di gratuito. Ne sono altri esempi l’email di lancio di un nuovo prodotto, l’invito ad un webinar, comunicazioni istituzionali e nuove modalità di fruizione dei prodotti o servizi.
  • Sequenza automatica: si tratta di un flusso di email spedite automaticamente a lead che possiedono determinate caratteristiche, come l’aver abbandonato un carrello o una proposta di offerta a scadenza. Basta impostare un trigger, cioè un’azione che scatena l’invio della prima email, e specificare un determinato lasso di tempo o un determinato comportamento tenuto dall’utente, per programmare l’invio delle email successive.

Le sequenze automatiche sono perfette per accompagnare l’utente per un periodo più o meno lungo e far sentire la presenza dell’azienda ma senza impegnare eccessivamente il team che si occupa del marketing.

Possono essere usate a fini informativi, ad esempio attivando una sequenza di benvenuto nella lista con una prima email di presentazione dell’azienda e altre 3 o 4 email di presentazione degli articoli del blog per invitarlo a seguire le novità del settore.

Oppure, possono essere utilizzate a fini strettamente promozionali, con l’invio di sequenze improntate alla promozione di un’offerta dedicata a tutti gli interessati a un determinato prodotto o servizio. Si può strutturare con una prima email di presentazione dell’offerta e altre due email di reminder a distanza di tempo.

Allo stesso modo, si possono utilizzare le sequenze automatiche per proporre il rinnovo del servizio, con una prima email da far partire a ridosso della scadenza e altre due email di reminder poco dopo, avendo l’accortezza di impostare gli invii successivi al primo soltanto per chi non compie precedentemente l’azione richiesta.

La creazione delle sequenze automatiche deve essere fatta in base al funnel che si è creato, presidiando con i 3 diversi tipi di email contemporaneamente ogni fase del funnel, dall’Activation al Referral.

Tieni presente che, in ogni business, è comunque necessaria una prima fase di “presentazione”, da avviare non appena l’utente entra nel database, seguita da una fase di engagement.

In questo secondo step l’obiettivo è quello di fornire contenuti utili e interessanti, senza spingere troppo all’acquisto. 

Una volta che la lead è diventata hot lead, si può finalmente proporre l’offerta e acquisire un cliente.

A questo punto, il focus è sulla fidelizzazione e sull’up selling, per incrementare la frequenza d’acquisto proponendo nuovi acquisti.

Si potrebbe anche pensare, in base al tipo di business, di proporre per email prodotti o servizi leggermente diversi ed analizzare l’interesse dell’utente su altri argomenti. Analizzando il tasso di click sulle Call To Action potremmo scoprire una fetta di attuali clienti interessati anche ad un’altra tipologia di prodotti o servizi, da cui far partire ulteriori sequenze automatiche.

Ogni fase deve essere comunque accompagnata da contenuti meno promozionali e più informativi, in modo da non rischiare di far diventare il tutto troppo ripetitivo e non forzare all’acquisto, che deve essere il più spontaneo possibile.

Il lancio di un nuovo prodotto o servizio è una fase fondamentale, in cui spesso si è presi dall’entusiasmo e non si vede l’ora di uscire sul mercato con la novità del momento.

Per evitare un flop totale, però, è necessario seguire una serie di step in un ordine ben preciso, al fine di risparmiare tempo, energie e denaro nello sviluppo di qualcosa che non verrà apprezzato.

Gli step da seguire sono gli stessi sia per le aziende che sono già sul mercato ma vogliono ampliare i loro orizzonti, sia per le startup, ancor meglio se si inizia con la fase di validazione prima di costituire la startup.

Per prima cosa, è necessario avere ben chiaro che il segreto per il lancio di un prodotto o servizio gradito al mercato parte dai bisogni del potenziale cliente.

Non è pensabile ideare un prodotto o servizio, svilupparlo e lanciarlo senza affrontare una fase di validazione. Oltre al rischio che l’intuizione dell’imprenditore sia sbagliata e il mercato non abbia affatto bisogno di quella soluzione, c’è il concreto pericolo che il bisogno di mercato sia reale ma la soluzione proposta non sia soddisfacente.

Affrontando una fase di validazione prima di investire sull’idea si è sicuri che ciò che si andrà a sviluppare sarà appetibile ed apprezzato.

Il primo step è l’analisi del posizionamento, propedeutica allo studio del mercato e della concorrenza.

Qui possiamo già farci un’idea sul tipo di domanda (latente o consapevole), da parte dei futuri consumatori, per poi proseguire con la validazione vera e propria della soluzione attraverso interviste e questionari, lo sviluppo di un MVP da testare e, una volta verificata l’efficacia, lo studio proseguirà per la creazione del prodotto o servizio definitivo.

Soltanto alla fine di tutti questi passaggi arriva il lancio vero e proprio, che non può prescindere da questa analisi preventiva per lo studio di una comunicazione adatta al target prescelto.

Posizionamento e analisi di mercato

Per “posizionamento” si intende l’identificazione della fetta di mercato che andiamo a occupare e come vogliamo farci percepire dai nostri potenziali clienti.

È necessario fare una distinzione tra Oceano Blu e Oceano Rosso.

Secondo la teoria di Chan Kim e Mauborgne, il mercato può essere visto come un grande oceano. 

Se l’azienda ha molti competitor e il mercato è saturo o quasi, si può dire che si muove in un Oceano Rosso, in cui è complicato riuscire a distinguersi e la concorrenza è spietata.

Mentre, se l’azienda propone un prodotto o servizio nuovo o ne crea uno pensato appositamente per un target il cui bisogno non viene soddisfatto da nessuno, si troverà a muoversi in un Oceano Blu.

Si tratta di una fetta di mercato nuova, ancora totalmente inesplorata, che garantisce una “navigazione” più tranquilla, senza doversi continuamente scontrare con i competitor in una guerra infinita al ribasso dei prezzi per spuntare qualche cliente in più.

Non essendo presente una concorrenza, l’azienda in questione si trova a primeggiare incontrastata, realizzando una crescita davvero veloce senza dover rinunciare a parte del margine per vendere.

Per poter decidere il proprio posizionamento, quindi, è necessaria un’accurata analisi del mercato per capire in quale “oceano” ci troviamo. Per fare ciò, dobbiamo rispondere alle seguenti domande:

  1. Chi sono i nostri competitors diretti e indiretti? 
  2. Qual è il loro target di riferimento? 
  3. Che cosa fanno per conquistarlo? 

Per capire tutto ciò basta entrare nel loro funnel e sbirciare le mosse della concorrenza.
Ad esempio per comprendere il target possiamo controllare i canali che utilizzano, come i Social Network, analizzandone il tipo di comunicazione. 

Possiamo cliccare sui loro annunci e verificare la presenza o meno di landing page, di lead magnet, di tripwire. 

Possiamo analizzare il loro sito web scoprendo qual è il punteggio di autorevolezza del dominio per i motori di ricerca e com’è il loro posizionamento SEO. Possiamo capire quali sono le loro strategie di advertising e scovare eventuali fonti di traffico referral.

La validazione

A questo punto, dovresti avere una panoramica generale del settore che ti interessa e dovresti essere in grado di notare eventuali mancanze nella strategia dei tuoi competitor.

Nel fare queste operazioni, però, non trascurare quella parte di clientela insoddisfatta del prodotto o servizio e quella che non ha trovato la soluzione ideale ai propri problemi.

Prendi nota di tutto ciò leggendo recensioni online, monitorando le discussioni e sbirciando tra le domande che giungono al brand tramite i Social Network.

Queste informazioni costituiranno un vero tesoro in fase di Problem Solution Fit.

Si tratta di una fase fondamentale, in cui il tuo obiettivo è verificare che il tuo prodotto o servizio vada a risolvere un reale problema del tuo target. Così sarai sicuro di lavorare su qualcosa di interessante per una certa fetta del mercato e potrai proseguire serenamente con la fase successiva di Product Market Fit.

Ma andiamo per gradi.

Grazie alle tue conoscenze del settore e a ciò che sarà emerso dall’analisi dei competitor, dovresti aver riscontrato un problema che affligge una fetta, più o meno consistente, della popolazione.

In questa fase devi concentrarti sull’individuare gli ostacoli, le limitazioni e i sentimenti di queste persone nei confronti del problema e come, fino ad ora, hanno provato a risolverlo.

Definisci poi le motivazioni per cui le soluzioni tentate non hanno funzionato ed elabora una tua soluzione o più di una, controllando che sia davvero in grado di eliminare gli ostacoli riscontrati dal tuo potenziale target.

Passa poi alla fase di Product Market Fit, sottoponendo l’idea della tua soluzione al tuo pubblico e registrando le loro sensazioni, perplessità e qualsiasi tipo di commento possa giungerti.

In questo momento, puoi mettere a punto un MVP (Minimum Viable Product), cioè una versione molto semplice e basilare, anche non completa, della tua idea, da testare. Produrre l’MVP deve essere veloce ed economico per essere funzionale e sostenibile.

Sottoponilo, quindi, al tuo target, ai tuoi early adopters, per testare la loro soddisfazione e, a quel punto potrai iniziare a lavorare sul prodotto definitivo.

Il lancio

Prima di avviare il lancio di un prodotto, è fondamentale avere ben chiaro il funzionamento della curva di adozione dell’innovazione.

Naturalmente, questa curva è valida per il lancio di prodotti o servizi innovativi, non ancora presenti sul mercato, quindi valida se ti trovi in un Oceano Blu. Se il prodotto o servizio che vuoi lanciare è nuovo per la tua azienda ma non lo è per il mercato, l’approccio dei consumatori sarà diverso.

Nel secondo caso, infatti, sarà per te più difficile differenziarti, ma allo stesso tempo avrai il vantaggio di partire da una base comune e funzionante, già validata e perfezionata dalla tua concorrenza. E questo accorcerà notevolmente i tempi di per il lancio.

Curva di Rogers

La curva di diffusione dell’innovazione, nota come Legge di Rogers, mostra il comportamento delle 5 principali categorie di clienti quando si tratta dell’ingresso sul mercato di un nuovo prodotto o servizio:

  • Innovatori: sono i primi users che decidono di partecipare alla creazione del tuo prodotto nella primissima fase, quella di pre pre-lancio. Sono soltanto una piccola percentuale, ma sono preziosi perché si impegnano a fornirti feedback, rispondere alle tue domande e ti possono aiutare a perfezionare l’offerta. Inoltre, appena il tuo prodotto sarà lanciato ufficialmente, saranno i primi ad acquistarlo!
  • Early adopters: o primi acquisitori. Anche loro saranno tra i primi ad acquistare il tuo prodotto appena lanciato e ti aiuteranno a svilupparlo. Si faranno coinvolgere da te nei vari step e, se si sentiranno ascoltati, seguiranno la tua azienda per molto tempo.
  • Maggioranza precoce: sono coloro che si faranno coinvolgere soltanto dopo aver visto i risultati ottenuti dai primi due gruppi. Si tratta di persone pratiche, abituate ad analizzare pro e contro prima di prendere ogni decisione. Allo stesso tempo, non è così semplice trattenerli perché se la loro esperienza non si dimostra all’altezza delle aspettative sono pronti a cambiare idea e a passare ad altro. 
  • Maggioranza tardiva: si tratta di persone abitudinarie, che vogliono conoscere il funzionamento dei sistemi prima di adottarli. Per convincerli, adotta una comunicazione chiara e trasparente, che possa evidenziare i vantaggi, il risultato finale, e come raggiungerlo attraverso la tua soluzione.
  • Ritardatari: sono i più difficili da convincere perché restii al cambiamento. Attendono mesi o anni prima di adottare un’innovazione e lo fanno soltanto quando diventa uno standard.

Si può dire che un lancio di un nuovo prodotto o servizio abbia raggiunto il successo nel momento in cui si apre alla Maggioranza precoce.

G. Moore teorizza la presenza di una “spaccatura” tra gli early adopters e il resto del mercato, in cui la Maggioranza precoce e tardiva costituisce addirittura il 68% della popolazione.

Dopo gli early adopters, quindi, si apre quella fetta di mercato che consente di raggiungere elevati numeri di vendita con il prodotto definitivo, perfezionato grazie al contributo delle prime due categorie di innovatori.

Secondo Moore, infatti, la maggioranza delle innovazioni si perde e non viene portata avanti per la volontà di rivolgersi fin da subito all’intero mercato, senza considerare le differenze motivazionali che muovono le 5 categorie che abbiamo visto poco fa, sprecando risorse verso una fetta di target che non è ancora pronta ad accettare l’innovazione.

Questa distinzione in categorie è molto utile non soltanto ai fini della validazione e sviluppo del prodotto, ma anche per direzionare ad ogni gruppo un tipo di comunicazione mirata.

Ognuno di loro ha una diversa propensione all’adozione dell’innovazione, diversi motivi che spingono all’acquisto e, di conseguenza, diverse aspettative.

Le fasi di lancio sono 4, proprio per venire incontro ai diversi bisogni di ogni categoria e strutturare una strategia comunicativa efficace.

Il pre pre-lancio è dedicato agli innovatori, il pre-lancio agli early adopters, il lancio alla maggioranza precoce e tardiva e il post-lancio ai ritardatari. Vediamole più nel dettaglio.

Fase 1: Pre pre-lancio

La fase 1 è quella dedicata al test del mercato. Si può paragonare alla fase di validazione del prodotto o servizio perché avviene attraverso sondaggi e interviste alla categoria degli innovatori.

Ti servirà a capire se c’è qualcosa che non va o che si può migliorare in ciò che proponi o nella tua strategia di comunicazione. 

Tieni conto che questa categoria di persone, generalmente, ha una conoscenza tecnica del settore abbastanza approfondita, quindi non fare l’errore di utilizzare un linguaggio sbagliato per non rischiare di far apparire banale il tuo prodotto o servizio.

Fase 2: Pre-lancio

In questo caso il tuo focus sono gli early adopters, cioè coloro che vedono nella tua soluzione un futuro di successo, anche se, generalmente, non hanno forti competenze tecniche come gli innovatori.

Per questa categoria il segreto è il coinvolgimento. Chiedi attivamente il loro parere e saranno più che felici di parlare di ciò che proponi. 

Sono dei visionari e, se il tuo prodotto o servizio è valido, ne comprenderanno appieno le opportunità e saranno anche capaci di influenzare positivamente la Maggioranza.

Generalmente, la fase di pre-lancio dura almeno 1 mese e si compone a sua volta di 3 diversi step che devono rispondere a 3 diverse domande:

  1. Perché? All’inizio del pre-lancio è bene avviare una comunicazione incentrata sul trasmettere un messaggio di importante opportunità per gli early adopters. Dobbiamo spiegare perché si tratta di qualcosa che non possono perdere, mostrare il valore della nostra soluzione, spiegare chi siamo e il motivo per cui dovrebbero ascoltarci.
    In questo primo messaggio possiamo includere anche un accenno ad eventuali obiezioni e fornire risposte, creando fin da subito un senso di attesa nei confronti dei prossimi contenuti.
  2. Che cosa? Dopo un breve recap del messaggio precedente, possiamo rispondere ad altre domande che possono essere pervenute e presentare un case study che possa insegnare qualcosa e fornire valore. Anche in questo caso creiamo un po’ di suspence nei confronti del terzo contenuto che andremo a divulgare.
  3. Come? A questo punto, oltre ad un nuovo breve recap e a dedicare del tempo alla risposta alle domande più comuni, possiamo presentare la nostra soluzione e creare delle aspettative su ciò che accadrà in seguito. Annunciamo, quindi, il giorno d’inizio del lancio, le modalità di acquisto e i tempi.

Per far sì che questa strategia sia efficace, puoi sfruttare le 7 leve del marketing per fare colpo sul target degli early adopters e coinvolgerli nell’azione.

Dovrai essere in grado di raccogliere tutte le obiezioni che hai ricevuto in questa fase e nella precedente e strutturare una comunicazione adeguata al fine di risolverle ed abbassare la barriera tra il prodotto e l’utilizzatore.

Molto efficace, in fase di Pre-lancio, è anche l’attivazione di un Programma Referral. Si tratta di chiedere aiuto, per la diffusione della campagna di Lancio, a chi è già un fan dell’azienda e crede fortemente nel prodotto che sta per essere lanciato.

Consiste nella creazione di un sistema a premi in base al numero di referral, cioè contatti, che l’utente coinvolge nel lancio.

L’importante, in ogni campagna di referral, è:

  • Definire i premi, che devono essere strettamente legati all’offerta del lancio (possono essere degli sconti, voucher, oppure l’accesso gratuito ad altri prodotti o servizi complementari);
  • Stabilire il numero di referral necessari al raggiungimento di ogni premio;
  • Attuare una strategia di comunicazione adatta.

Per far sì che il Programma Referral sia efficace, è fondamentale che le persone coinvolte abbiano ben chiari tutti i dettagli. 

Per questo è bene creare un documento in cui si chiarisce qual è l’obiettivo, cioè il lancio del prodotto, si fornisce una motivazione per partecipare al programma, cioè il raggiungimento dei premi, si spiega che un referral è un cliente acquisito e qual è il numero di referral minimo per ottenere ogni premio.

Inoltre, è necessario che chi partecipa al programma abbia a disposizione un link univoco tramite il quale tracciare le conversioni che ha portato, oppure un codice da inserire al momento dell’acquisto, al fine di poter conteggiare il numero di referral e poterlo premiare.

Il Programma Referral si basa sull’effetto psicologico dello sforzo necessario a raggiungere l’obiettivo. Il numero di referral, infatti, non deve essere troppo alto per non risultare irraggiungibile, ma neanche troppo basso per stimolarlo a raggiungerlo. Se il traguardo da raggiungere è 5 punti e una persona è a 3, probabilmente si impegnerà di più per raggiungerlo in meno tempo, dato che è molto vicino all’obiettivo.

Se hai una community particolarmente attiva, questa strategia può davvero fare la differenza per aumentare le vendite in fase di lancio.

Fase 3: Lancio

In questa terza fase l’obiettivo è quello di portare il maggior numero di utenti possibile (tra la Maggioranza precoce e tardiva) ad acquistare e possiamo farlo attuando una serie di strategie come:

  • Stabilire una data finale, oltre la quale il prezzo del prodotto aumenterà, oppure non saranno più disponibili alcune funzionalità, il prodotto sarà esaurito o non saranno più accettati ordini. Chiaramente, la data di fine lancio deve essere abbastanza lontana per dare modo alla Maggioranza precoce di acquistare fin da subito e alla Maggioranza tardiva di controllare il numero di vendite effettuate dalla Maggioranza precoce e convincersi ad acquistare. In genere, 1 mese è sufficiente.
  • Creare un ulteriore senso di scarsità mostrandosi molto richiesti. Annunciare che la richiesta è stata superiore alla disponibilità e che c’è una lista di attesa crea una certa aspettativa e dà la percezione di perdersi qualcosa di importante se non si aderisce. Possiamo riuscirci creando delle Community vaste e dando la possibilità soltanto ad un numero ristretto di accedere all’offerta di lancio, oppure annunciare prima della fine che i posti o i pezzi disponibili sono quasi esauriti, spronando gli interessati ad affrettarsi.
  • Sfruttare i momenti di massima intensità, cioè subito dopo il lancio e subito prima della data finale. In questi momenti la comunicazione deve essere davvero d’effetto e deve trasparire fin da subito il successo e l’apprezzamento ricevuto per il lancio.

La differenza di comunicazione tra questa fase e le precedenti sta nel fatto che, a lancio avvenuto, il focus non è più fornire valore e contenuti, ma mostrare fin da subito i risultati.

Possiamo riuscirci impostando una sequenza di email:

  • nella prima facciamo un veloce recap dell’oggetto del lancio;
  • nella seconda mostriamo i numeri del lancio, che attivano la leva della Riprova Sociale;
  • nella terza creiamo un senso di scarsità ricordando la data finale e ciò che succederà dopo (il prezzo si alzerà, non sarà più possibile fare ordini, etc.) e rispondere alle domande più frequenti;
  • nell’ultima email possiamo soltanto ricordare che la data finale è davvero alle porte e che i posti o i pezzi sono quasi terminati.

Fase 4: Post-lancio

A lancio ultimato, il nostro obiettivo è quello di portare alla conversione i ritardatari e aumentare la frequenza di acquisto trasformando un cliente in un cliente ricorrente.

La comunicazione, in quest’ultima fase, è altrettanto importante per costruire una relazione con il cliente o potenziale cliente.

Per chi ha acquistato durante il lancio, possiamo inviare una sequenza di email composta da:

  1. Una prima email di ringraziamento: ogni cliente dovrà sentirsi speciale, apprezzato dal brand e parte di un qualcosa di più grande, come una Community.
  2. La seconda email di consigli e indicazioni: servirà ad aiutare il cliente ad utilizzare il prodotto o servizio acquistato, fornendogli una serie di informazioni che serviranno anche a ricordare di utilizzarlo per godere dei vantaggi.
  3. La terza email per spingere all’acquisto ricorrente, tramite up selling o cross selling: in questo caso l’obiettivo è quello di fargli usare o consumare ciò che ha acquistato il prima possibile per apprezzarne il valore e, senza forzare troppo la mano, ricordare che l’azienda offre ulteriori prodotti o servizi che potrebbero essergli utili per raggiungere il suo obiettivo.

Attraverso questa sequenza l’utente sarà invogliato a provare ciò che ha acquistato, a percepirne il valore e, se soddisfatto, ad acquistarlo di nuovo o ad acquistare qualcosa di complementare o supplementare, e così la frequenza di acquisto aumenta notevolmente.

Per chi, invece, non ha acquistato in fase di lancio, e si trova quindi nella categoria dei Ritardatari, possiamo inviare una breve sequenza di email con questi obiettivi:

  1. Pochi giorni dopo la fine del lancio possiamo inviare un’email di presentazione dei risultati raggiunti, con un contenuto bonus gratuito anche per chi non ha acquistato. In questo modo potrà comunque apprezzare il valore dell’azienda e facilitare una conversione futura.
  2. Dopo ancora qualche giorno possiamo sottoporre l’utente a un sondaggio con lo scopo di migliorare il servizio, comprendere le motivazioni per cui non ha acquistato, e farlo sentire maggiormente apprezzato.

Per tentare il tutto per tutto con chi non ha acquistato durante l’offerta lancio, è possibile presentare quella che viene chiamata Coffee Offer

Si tratta di un’offerta di valore pari al costo di un caffè, 1 euro o poco più, per ottenere un trial del prodotto o accedere a qualcosa di esclusivo e legato all’offerta, ma allo stesso tempo di alto valore.

Un esempio può essere l’accesso alla piattaforma per una settimana, oppure la partecipazione ad una lezione, facente parte di un intero corso.

In questa sezione troverai alcuni approfondimenti che, secondo noi, sono utili a mettere in pratica tutto ciò di cui abbiamo parlato nei capitoli precedenti, sempre in un’ottica di Growth Marketing.

Oltre ad una check list utile per la gestione di un Funnel di vendita, vedremo quali sono le metriche e gli obiettivi che, generalmente, vengono scelti dagli imprenditori per lo sviluppo e implementazione del Funnel.

Poi, dedicheremo la nostra attenzione ad un argomento fondamentale per ogni azienda che si apre al digital marketing o che si sta ancora strutturando e che, quindi, deve necessariamente porre le basi per una strategia di marketing attraverso i canali digitali.

Infine, faremo un elenco dei tools più utili e delle loro funzionalità, ai fini della messa in opera di qualsivoglia strategia online.

Check list per la gestione di un Funnel

✅ Validazione di problem solution fit e product market fit attraverso un MVP, per essere sicuri che l’idea di business che stiamo per sviluppare risolva un problema sentito dal nostro target e sia qualcosa per cui sarebbero disposti a spendere del denaro.
✅ Creare un sito web, stabilire la strategia migliore per portare traffico al sito e testare i vari canali.
✅ Creare lead magnet e tripwire per fare lead generation e abbassare le barriere all’acquisto.
✅ Fare lead nurturing e gestire le lead che non convertono subito attraverso un CRM, su cui impostare sequenze automatiche e fare lead tagging e lead scoring.
✅ Incrementare il carrello medio attraverso up selling, cross selling, down selling e kit.
✅ Aumentare la frequenza d’acquisto attraverso l’email marketing.
✅ Richiedere recensioni e opinioni ai clienti soddisfatti per sfruttare il Referral.

Invece, le fasi per analizzare correttamente i dati sono:

  1. Identificare gli obiettivi di business. Cosa si vuole ottenere? Cambiano in base al tipo di business e alla fase del Funnel.
  2. Stabilire delle metriche chiave per ogni obiettivo. Si tratta di numeri chiave da monitorare per capire se il business sta avendo successo. Devono essere facilmente misurabili e dare subito, a colpo d’occhio, l’idea dell’andamento.
  3. Impostare dei traguardi per ogni metrica. Devono essere realistici, non irraggiungibili ma neanche troppo facili da raggiungere. Devono essere uno stimolo a lavorare per raggiungerli, ma senza puntare troppo in alto per non scoraggiare.

Metriche e obiettivi con il Growth Marketing

Ogni tipo di business ha e deve porsi degli obiettivi differenti dagli altri per poter valutare efficacemente lo sviluppo dell’azienda. È naturale, quindi, che non si possa generalizzare e ridurre le infinite sfaccettature di ogni settore ad un’unica base. 

L’obiettivo di questo approfondimento, infatti, è quello di dare uno spunto a chi si trova nella situazione di dover strutturare un Funnel di vendita e non sa da dove iniziare per misurarne l’efficacia.

Vedremo le metriche e obiettivi più usate nel funnel, suddividendolo in 3 grandi macrocategorie: parte alta, parte mediana e parte bassa dell’imbuto di vendita, che a loro volta devono essere corredate da tutta un’altra serie di informazioni più specifiche da valutare caso per caso.

Parte alta del Funnel

Obiettivi:

  • Aumentare il traffico di qualità al sito web
  • Aumentare le visualizzazioni dei post e della pagina Social aziendale
  • Far rimanere ogni utente sul sito web per più tempo

Metriche:

  • Bounce Rate o Tasso di Rimbalzo; si verifica quando l’utente abbandona il sito dopo pochi secondi (l’ideale sarebbe rimanere sotto il 40%)
  • Tempo medio trascorso sul sito
  • Pagine medie visitate per sessione 
  • Numero di Pagine visitate, in media, da ogni utente
  • Incremento del traffico, in percentuale
  • Incremento degli utenti, in percentuale
  • Numero di Click sui post Social, organici e a pagamento
  • Reach, cioè il numero di persone raggiunte dai tuoi post
  • Follower, percentuale di nuovi follower o like alla pagina ottenuti

Parte mediana del Funnel

Obiettivi:

  • Incrementare le lead
  • Aumentare l’engagement sui Social 

Metriche:

  • Numero di lead
  • Percentuale di lead in opt-in
  • Valore Costo per Acquisizione Clienti (CAC), cioè quanto spendi per trasformare una lead in cliente. È dato dal costo totale relativo all’acquisizione diviso per il totale di clienti acquisiti
  • Percentuale di Open Rate delle email, cioè quanti tra quelli che hanno ricevuto l’email l’hanno aperta
  • Percentuale di Click Through Rate, cioè quanti tra quelli che hanno ricevuto l’email hanno cliccato su un link o una Call To Action
  • Percentuale di soft bounce (email non recapitata perché il mittente ha la casella di posta piena o c’è stato un errore temporaneo del server) e hard bounce (se l’indirizzo non esiste o non è più attivo)
  • Tasso di conversione, cioè la percentuale di utenti che hanno cliccato sulla Call To Action e poi hanno portato a termine l’azione indicata nell’email
  • Tasso di disiscrizione, cioè quanti utenti si disiscrivono. Fino al 2% del database è fisiologico
  • Numero di Like ricevuti dai tuoi post
  • Numero di Commenti ricevuti dai tuoi post
  • Numero di Condivisioni o retweet dei tuoi post
  • Numero di Mention ricevute sui Social, al tuo brand e ai tuoi prodotti

Parte bassa del Funnel

Obiettivi:

  • Vendere tripwire
  • Vendere prodotti o servizi finali
  • Aumentare la percentuale di conversione
  • Diminuire il tasso di abbandono del carrello
  • Diminuire il Churn Rate, cioè il tasso di abbandono del servizio in un dato periodo di tempo
  • Aumentare la frequenza d’acquisto
  • Ridurre resi e rimborsi

Metriche:

  • Percentuale di conversioni del tripwire
  • Percentuale di conversioni prodotti o servizi
  • Percentuale di conversioni per ogni canale di acquisizione
  • Carrello medio
  • Percentuale di abbandono del carrello
  • Percentuale di churn rate, cioè di clienti che abbandonano il servizio in un lasso di tempo determinato (un churn rate del 2% sul totale dei clienti è fisiologico)
  • Numero di acquisti per cliente
  • Customer Lifetime Value, cioè il profitto medio prevedibile per cliente, in base al comportamento d’acquisto
  • Net Promoter Score, per valutare la fedeltà dei clienti all’azienda in base alla risposta da 1 a 10 alla domanda “Con quale probabilità consiglieresti questo prodotto/servizio/sito a un amico o a un collega?”. Si calcola sottraendo la percentuale di detrattori (coloro che votano da 0 a 6) alla percentuale di promotori (coloro che votano 9 o 10). Non si tiene conto dei passivi, cioè di chi vota 7 o 8.

Come scegliere quali canali digitali testare prima

Nel Growth Marketing, è importante testare ogni strategia prima di renderla definitiva.

Nel momento in cui ci apprestiamo a scegliere quali canali digital fanno per noi, è importante avviare una fase di test per evitare di sprecare tempo e denaro e focalizzarci, in seguito, su quelli che possono portare ad un miglioramento.

In questi casi, è fondamentale considerare alcuni aspetti.

In primo luogo, dobbiamo valutare quale potrebbe avere un impatto maggiore sul business. 

Ad esempio, se ho budget a disposizione e devo decidere se testare prima l’advertising a pagamento o l’email marketing su liste affittate, dovrei procedere prima nel test dell’advertising a pagamento perché, in teoria, posso aspettarmi risultati migliori dato che il pubblico raggiunto è più selezionato rispetto alle liste email affittate.

Un altro dubbio di molti imprenditori riguarda il test dei canali organici, quindi gratuiti, rispetto a quelli a pagamento.

Per ottenere risultati a breve termine, sarebbe meglio testare prima i canali a pagamento, come l’advertising sui Social Media o tramite i motori di ricerca. 

In molti casi, però, non si ha molto budget, quindi si potrebbe optare per test sui canali organici, come la SEO e i post organici sui Social, anche se dobbiamo sempre tenere conto del fatto che la SEO è, per sua natura, una strategia con effetti a medio-lungo termine e che i post social organici hanno una reach limitata.

L’obiettivo di ogni business è quello di svilupparsi rapidamente, quindi se ci troviamo di fronte alla scelta tra due canali digital, di cui uno ci permette di comprendere più velocemente la risposta del mercato, il target, o altri fattori decisivi per il nostro business, è sicuramente da preferire rispetto ad un altro canale che potrebbe essere altrettanto efficace ma in un tempo più lungo.

Inoltre, riprendendo la legge di Pareto, il 20% dei clienti ci porta l’80% del fatturato. Il che si traduce in una riduzione del target su cui effettuiamo i nostri test, al fine di individuare il canale migliore e poi ampliare la platea del pubblico. 

L’importante, in questo caso, è scegliere accuratamente questo target che deve essere il più significativo possibile. Deve rispecchiare totalmente le nostre buyer personas.

Dato che, nel Growth Marketing, i test coinvolgono ogni aspetto, è bene effettuare degli A/B test almeno sugli aspetti più importanti, come landing page, lead magnet e tripwire, ma anche sulle email manuali e sulle sequenze automatiche, così da rendere definita la versione che aiuta di più la conversione per quel target.

Naturalmente, dopo la fase di test, si può procedere con l’ottimizzazione dei canali che hanno ottenuto performance migliori elaborando strategie più complesse e, nel caso in cui sia possibile, automatizzare tutto il processo o gran parte di esso, come accade per l’email marketing, così da poterci occupare di altre attività importanti e continuare i test su altri fronti.

Ci auguriamo che questa guida sul Growth Marketing ti sia stata utile. Se hai ulteriori domande o necessiti di qualche chiarimento, scrivici a info@seoblogservices.it, saremo felici di risponderti!