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Funnel Marketing: cosa è il funnel dei pirati

Funnel dei pirati

Chi fa Growth Marketing non può esimersi dall’implementare un Funnel.

Il Funnel Marketing, o imbuto di vendita, non è altro che uno schema che ci aiuta a visualizzare tutte le fasi di trasformazione di un utente, dal primo momento in cui entra in contatto con il nostro brand fino a quando diventa cliente.

L’individuazione di un Funnel è fondamentale nel Growth Marketing perché serve a programmare fin nei minimi dettagli ogni step e migliorare l’interazione tra azienda e cliente o potenziale cliente, massimizzando le opportunità di profitto.

È bene sottolineare che il Funnel non è l’esatto percorso che ogni utente fa nel momento in cui entra in contatto con noi, ma soltanto una semplificazione di un viaggio in realtà molto più complesso, che è il Customer Journey.

Il Customer Journey è, appunto, un viaggio che ogni utente svolge in modo assolutamente personalizzato. A volte può coincidere con il Funnel, ma il più delle volte si tratta di un passaggio non lineare tra uno step e l’altro, con la possibilità che l’utente addirittura risalga alcune fasi del Funnel in direzione inversa.

Ognuno ha il suo personalissimo modo di navigare online, informarsi, ricercare e valutare opinioni e acquistare; noi che ci troviamo dall’altra parte come imprenditori possiamo studiarlo, ma dobbiamo necessariamente rispettarlo.

Infatti, è molto probabile che ci sia un canale di acquisizione clienti che funziona meglio degli altri. Ed è proprio questo canale che dovrò inserire nel Funnel e su cui dovrò puntare, per migliorare le performance della mia azienda.

Immaginiamo, infatti, di scoprire che la maggior parte dei miei clienti lo diventa dopo aver scaricato il manuale che gli ho proposto gratuitamente. In questo caso, dovrò creare un Funnel che mi permetta di mettere in condizione l’utente di scaricare il manuale il prima possibile.

Il Funnel, quindi, è uno schema ideale, che costruiamo con l’intento di accompagnare l’utente a seguirlo, rimuovendo gli ostacoli che potrebbe incontrare.

Lo schema del Funnel viene disegnato come un imbuto suddiviso in più fasce. Ogni fascia ha un diametro minore rispetto al precedente perché sta a indicare quel fisiologico numero di utenti che si perdono tra uno step e l’altro. Ogni step agisce come un setaccio: fa passare al livello successivo soltanto gli utenti che sono pronti a farlo.

Infatti, non tutti gli utenti che entrano in contatto con un’azienda poi diventano clienti. Anzi, solo una minima parte sarà disposta a pagare per ricevere quel prodotto o servizio proprio da quell’azienda.

Il Funnel dei Pirati

Negli anni, sono stati studiati diversi tipi di Funnel Marketing, elemento chiave del Growth Marketing, che si differenziano principalmente per il numero di step che l’utente ideale deve attraversare per diventare cliente.

Attualmente, il più diffuso è sicuramente il Funnel dei Pirati. Si tratta di uno degli imbuti più dettagliati e completi, composto da 5 o 6 fasi, in base a come si decide di considerare il primo step.

Il suo nome è l’acronimo delle varie fasi: A.A.R.R.R. o A.A.A.R.R.R. che richiama il verso di un pirata.

Funnel dei pirati - Growth Marketing
Il Funnel dei Pirati nel Growth Marketing

Awareness

L’Awareness è la prima fase. Si tratta del momento in cui l’utente entra in contatto con l’azienda per la prima volta. Ancora non conosce il brand né sa che cosa vende.

Molti non considerano questo step nel Funnel, che diventa così a 5 fasi, perché l’utente non deve compiere nessuna azione, ma soltanto essere a conoscenza del fatto che quell’azienda esiste e vende quel determinato prodotto o servizio.

In questa fase, potresti trovarti di fronte a due diversi tipi di domanda di mercato espressa dal tuo target, e dovrai mettere in atto delle strategie di comunicazione diverse per ognuna di esse già dalla fase di validazione dell’idea di business (cioè quando ancora non sai se ciò che offri può interessare al mercato o meno):

  • la Domanda Latente: cioè quella fetta di utenti che riscontra un bisogno ma non è a conoscenza dell’esistenza di una soluzione e, di conseguenza, non la ricerca.
  • la Domanda Consapevole: è quella fetta di target che è perfettamente consapevole di cosa servirebbe per risolvere il suo problema, ma non conosce il tuo brand e non sa che acquistando i tuoi prodotti o servizi può arrivare alla soluzione. A differenza della domanda latente, chi rientra in questa categoria ricerca attivamente ciò che potrebbe risolvere il suo problema.

Le aziende che riscontrano l’esistenza di una domanda latente, devono aiutare gli utenti a comprendere che il loro bisogno potrebbe essere risolto. Possiamo, quindi, suscitare il bisogno latente o nascosto presentando i vantaggi del nostro prodotto o servizio e invogliandolo a richiedere e cercare più informazioni.

Per il secondo tipo di domanda, invece, si può mirare fin da subito al punto focale, cioè studiare una strategia comunicativa che permetta all’utente di comprendere subito perché acquistare presso la nostra azienda è la scelta migliore.

La fase di Awareness, che si trova in cima al Funnel, è in assoluto la più ampia perché tramite la pubblicità, sia essa online o offline, è possibile entrare in contatto con un gran numero di persone, ma quante di queste poi si interessano a noi?

Acquisition

Il primo vero e proprio ingresso di un utente nel Funnel avviene con l’Acquisition, cioè il brand conquista il suo interesse e lo convince a fare un’azione molto semplice, come cliccare su un banner, un post sponsorizzato sui Social, visitare il sito web o la pagina aziendale.

L’utente non è rimasto indifferente di fronte alla nostra comunicazione ma ha reagito positivamente. Ne vuole sapere di più.

Da semplice utente, diventa quindi un visitatore.

Activation

La fase successiva è l’attivazione, cioè il momento in cui l’utente compie un’azione rilevante come lasciare l’email o un altro contatto, registrarsi al sito o alla piattaforma, scaricare l’app o usare una versione free del tuo prodotto o servizio.

L’utente non è più solo un visitatore ma si trasforma in “interessato” a ciò che puoi offrirgli.

Retention

La retention indica quanto una persona è attiva e quanto recepisce la nostra strategia di comunicazione.

Stiamo parlando di una persona che interagisce con i post sui Social, che visita frequentemente il nostro sito web e che apre e legge le nostre email.

In questa fase, l’email marketing è lo strumento per eccellenza per tenere traccia di ciò che gli utenti fanno con le nostre comunicazioni.

I software di email marketing consentono di vedere chi apre le nostre email, in quanti cliccano sulle Call To Action presenti (cioè pulsanti di invito all’azione) e su quali, ma in questo caso il lead tagging e il lead scoring diventano molto utili.

Nella fase di retention, infatti, l’utente è talmente interessato da lasciarci un suo recapito. Generalmente il dato più facile da raccogliere è il suo indirizzo email; quando lo otteniamo abbiamo una lead, cioè un contatto.

Fare lead tagging consiste nell’attribuire un’etichetta a ogni azione che l’utente fa nei confronti del brand, così da avere all’interno del nostro CRM una panoramica degli interessi del nostro contatto.Mentre il lead scoring non è altro che attribuire un punteggio ad ogni azione compiuta dall’utente. 

Ad esempio, una lead può acquisire 50 punti per l’iscrizione alla newsletter, 3 punti ogni volta che apre una nostra email e 10 punti ogni volta che clicca su una Call To Action. Oppure, può ricevere 20 punti quando si iscrive a un webinar gratuito e 100 punti quando si registra sulla nostra piattaforma.

Naturalmente, il peso di ogni azione dipende dal tipo di business, ma ogni azienda può applicare questo metodo per capire quali utenti sono più attivi e, di conseguenza, maggiormente pronti all’acquisto.

Si stabilisce, poi, una soglia minima, ad esempio 2000 punti, superata la quale il lead diventa hot lead, cioè lead caldo, pronto all’acquisto. Soltanto a questo punto conviene proporgli un’offerta.

Se l’offerta giunge troppo presto o troppo spesso, si rischia di effettuare una pressione troppo forte sulla lead, con l’unica conseguenza di farlo fuggire a gambe levate dal brand, provocando una disiscrizione immediata.

Revenue

La fase di Revenue è l’acquisto vero e proprio. Il lead diventa cliente decidendo di acquistare il vostro prodotto o servizio.

Soltanto in questa fase del Funnel si può monetizzare e aumentare i ricavi: tutto ciò che succede nella fasi precedenti è propedeutico a questo momento.

Predisporre al meglio ogni step serve a far arrivare il maggior numero possibile di utenti fino a questo punto, in cui avviene la conversione a cliente.

Come abbiamo visto poco fa, cercare di forzare la conversione in un momento in cui la lead è fredda è pericoloso e rischia di mandare a monte tutti gli sforzi fatti fino a quel momento.

Referral

Questa è una fase che molte aziende tralasciano totalmente ma che sta diventando sempre più importante.

Si tratta del buon vecchio passaparola, la principale fonte di revenue per la maggior parte degli imprenditori offline. Il passaparola ha un gran valore anche oggi perché si tratta di una fonte di guadagno quasi a costo zero.

Consiste, infatti, nello sfruttare la soddisfazione dei clienti per influenzare le scelte di altri potenziali clienti, semplicemente chiedendogli di lasciare la propria opinione sul nostro prodotto o servizio.

La customer journey di sempre più utenti online passa proprio attraverso una fase di controllo delle opinioni e recensioni di altri utenti, che alcuni colossi come Amazon hanno trasformato in un vero e proprio punto di forza.

Hai domande sull’applicazione del funnel dei pirati per la tua azienda, scrivici a info@seoblogservices.it, saremo felici di risponderti!