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Buyer Personas: perché creare l’identikit del tuo cliente ideale

buyer personas

Ecco quali sono le differenze tra Buyer Personas e Target, per una comunicazione mirata.

Pensa al tuo business o a quello che vorresti avviare. Sicuramente desideri avere successo, vendere molto e conquistare moltissimi clienti! Chi non lo vorrebbe?

I clienti, però, raramente arrivano da soli. Anche per i prodotti più innovativi e di cui tutti sentono il bisogno c’è la necessità di fare pubblicità, anche soltanto per far vedere che quel prodotto esiste e può risolvere determinati problemi.

Per fare pubblicità in modo intelligente, senza sprecare budget, hai bisogno di capire perfettamente chi sono i tuoi possibili clienti.

Senza questo primo passo, rischi di cadere in una comunicazione estremamente generica che non è in grado di valorizzare le peculiarità del tuo prodotto, gettando al vento numerose opportunità di conversione.

Dovrai in primo luogo individuare il tuo target e, successivamente, le tue Buyer Personas.

Non ti è chiara la differenza tra questi due termini e credi che le Buyer Personas siano solo una perdita di tempo? Allora, continua a leggere per approfondire l’argomento, poi facci sapere che cosa ne pensi!

Indice dei contenuti

Per comprendere la differenza tra Buyer Personas e Target, facciamo un esempio pratico.

Immagina di essere il proprietario di un’azienda che vende arredamento. Per semplificare ancor di più l’esempio e ridurre il numero dei casi, ipotizziamo che si tratti di un’azienda che vende soltanto a Milano e che offre mobilio di qualità, di alta fascia, quindi di prezzo medio-alto.

I tuoi clienti saranno, quindi, tutti coloro che 

  • si trovano nell’hinterland di Milano;
  • hanno bisogno di pezzi d’arredo;
  • hanno standard elevati;
  • hanno un budget abbastanza alto per acquistarli.

Potrai, quindi, andare a definire una fascia di popolazione che potrebbe diventare tuo cliente: persone benestanti di Milano.
Questo è il tuo target, cioè il tuo pubblico, le persone a cui ti rivolgi.

Da questo esempio, puoi facilmente comprendere che una comunicazione rivolta a questo target piuttosto ampio non può far altro che risultare molto generica, nel tentativo di intercettare quante più persone possibili.

Come abbiamo già visto nell’approfondimento sulla scrittura persuasiva, essere generici non va mai bene, non porta risultati.

È qui che ci vengono in aiuto le Buyer Personas

Parliamo al plurale perché difficilmente il target di un’azienda corrisponde ad una sola Buyer Personas. La maggior parte dei business ha, all’interno del proprio pubblico, più di un cliente ideale.

Ritornando all’esempio precedente. Se il target sono le persone benestanti di Milano, le Buyer Personas a cui, già ad una prima occhiata, ci si potrebbe rivolgere sono 2:

  • famiglie benestanti di Milano;
  • hotel di lusso di Milano.

Si tratta di due Buyer ben distinte; lo stesso messaggio rivolto all’una o all’altra Personas non può avere lo stesso effetto, ma hanno necessità degli stessi prodotti.

In sintesi, quindi, le Buyer Personas sono dei sottoinsiemi del target che permettono di suddividere ulteriormente il target grazie a caratteristiche specifiche.

Dedicheremo un altro approfondimento alla creazione dell’identikit del cliente ideale, attraverso un Buyer Personas Template e molti esempi pratici.

Individuare le varie Buyer Personas per il proprio business diventa davvero fondamentale per portare avanti una strategia di marketing efficace.

Già da anni, ormai, i Mass Media sono stati soppiantati dai New Media (Social network in primis e, in generale, il mondo digitale) soprattutto per le fasce più giovani della popolazione.

Sui Mass Media come TV e giornali si è costretti a fare una comunicazione generalista, perché non è possibile sapere esattamente chi leggerà quell’articolo o guarderà quello spot televisivo (anche se si stanno facendo incredibili passi avanti con l’advertising sulle Smart TV).

L’avvento di internet e dei New Media, invece, ha negli anni rivoluzionato il settore del marketing, che si è visto sempre più proiettato verso il singolo potenziale cliente, non più verso un vasto pubblico.

Inutile negare che, internet, ha dato spazio e visibilità ad un numero infinitamente maggiore di aziende che, anche con budget decisamente più ridotti, sono comunque in grado di intercettare clienti.

Sì, perché rivolgere una comunicazione mirata è già di per sé un importante risparmio di denaro e le Buyer Personas consentono di avere ben chiari in mente tutti i nostri potenziali pubblici.

Pensando, ad esempio, all’advertising su Facebook, è decisamente più conveniente creare testi e grafiche ad hoc per ogni singola buyer personas. Così potrai indirizzare gli annunci verso un pubblico selezionato sulla base delle caratteristiche individuate con gli identikit.

E questo ragionamento vale per tutte le strategie di marketing e per tutti i canali che si decide di usare, dal blog all’email marketing, fino al community management e all’influencer marketing.

E tu? Hai già individuato le tue Buyer Personas?

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